Glossário de consultoria e PSA
Os termos essenciais para gerir uma consultora: PSA, T&M, ATS, day rate, utilization e mais de 30 conceitos explicados sem jargão.
PSA e conceitos fundamentais
Faturamento e tarifas
Tempo e Materiais (T&M)
Modelo de cobrança onde o cliente paga pelas horas efetivamente trabalhadas, multiplicadas por uma taxa de fatura acordada, mais despesas de repasse.
Preço Fixo
Modelo de faturamento com preço acordado para escopo definido: o fornecedor assume o risco de estouro em troca de uma margem potencialmente maior.
Taxa diária
Taxa diária cobrada de um consultor em cada dia faturável, a unidade de preço típica nos contratos de T&M europeus.
Taxa de fatura
Taxa horária ou diária que a empresa de consultoria cobra do cliente final pelo tempo de um consultor.
Taxa de custo
Custo interno por hora ou diário de um recurso, incluindo salário, impostos sobre folha de pagamento, benefícios e uma parcela das despesas gerais da empresa.
WIP (trabalho em andamento)
Valor da obra já entregue mas ainda não faturada ao cliente, registada como ativo no balanço.
Reconhecimento de receita
Processo contábil que determina quando e quanta receita pode ser contabilizada na demonstração do resultado, independente da cobrança de caixa.
Margem do projeto
Diferença entre receitas e custos diretos de um projeto, expressa em valor absoluto ou em percentagem das receitas.
Pessoas e desempenho
Taxa de utilização
Porcentagem de horas faturáveis trabalhadas em relação ao total de horas disponíveis de um consultor em um determinado período.
Banco
Conjunto de consultores atualmente não alocados em projetos faturáveis, aguardando para serem designados para novos compromissos.
NPS (pontuação líquida do promotor)
Métrica que mede a propensão de clientes ou funcionários em recomendar a empresa, calculada em uma escala de 0 a 10, subtraindo os detratores dos promotores.
Integração
Processo estruturado de integração de novo colaborador ou novo cliente, visando a redução do tempo de produtividade.
KPI (indicador chave de desempenho)
Indicador quantitativo que mede o desempenho de uma empresa, equipe ou indivíduo em relação a metas pré-definidas.
Recrutamento e ATS
ATS (Sistema de Rastreamento de Candidatos)
Software que gerencia inscrições, canais de recrutamento, entrevistas e integração para equipes de RH e agências de recrutamento.
Taxa de colocação
Modelo de precificação de recrutamento onde a agência ganha comissão única apenas se o candidato for contratado pelo cliente.
Retentor
Modelo de recrutamento onde a agência ganha uma taxa fixa em múltiplas parcelas durante a busca, independente do resultado.
Recuperação
Cláusula que obriga a agência recrutadora a reembolsar ou reduzir a taxa caso o candidato saia ou seja demitido dentro do prazo de garantia.
Período de aquisição
Período durante o qual a taxa de colocação está sujeita a reembolso se o candidato deixar a função antes do prazo acordado.
Entrega e projetos
Pessoal
Processo de designar as pessoas certas para os projetos certos, equilibrando as habilidades necessárias, a disponibilidade e as metas de utilização.
Alocação de recursos
Planejamento detalhado da parcela de tempo que cada consultor dedica aos diferentes projetos em um determinado período.
Planejamento de capacidade
Processo de projeção da capacidade total da equipe versus demanda futura, para identificar lacunas ou excessos de recursos no médio e longo prazo.
Marco de faturamento de progresso
Documento periódico que certifica a percentagem de conclusão de um projeto e autoriza a faturação de uma parcela acordada.
Aumento do escopo
Crescimento descontrolado nos requisitos ou atividades do projeto além do que foi originalmente definido no SOW.
Quadro de horários
Documento, muitas vezes digital, onde um consultor registra as horas trabalhadas, divididas por projeto, atividade e tipo (faturável ou não faturável).
Vendas e pipeline
Pendências
Valor total dos contratos assinados mas ainda não entregues, representando receitas futuras já garantidas pela empresa.
Pipeline de vendas
Conjunto de oportunidades de vendas em andamento, cada uma com valor estimado, probabilidade de fechamento e data de assinatura esperada.
SOW (declaração de trabalho)
Documento contratual detalhando escopo, resultados, cronograma, custo e responsabilidades para um contrato de serviços.
Gerente de sucesso do cliente
Função responsável pela satisfação do cliente pós-venda, adoção de serviços e expansão de contratos através de upsell e cross-sell.
MRR (receita recorrente mensal)
Receita mensal recorrente gerada por contratos de assinatura ou serviços gerenciados, líquida de componentes não recorrentes.