Pendências

O Backlog é um dos KPIs de vendas mais acompanhados pela gestão: ele mede quanto de receita já está contratada para os próximos meses ou trimestres. Uma grande carteira de pendências dá visibilidade às receitas, permite contratação e planejamento de capacidade e tranquiliza investidores e credores.

Um backlog baixo, mesmo com um pipeline rico, sinaliza risco de faturamento no curto prazo. As empresas de consultoria monitoram a cobertura do backlog: a relação entre o backlog e a meta de receita anual. Uma cobertura de 70-80% no início do ano é considerada saudável para modelos T&M, acima de 90% para modelos mais recorrentes.

A carteira é mais útil quando expressa nas mesmas unidades do plano de capacidade. Uma empresa não entrega euros, entrega pessoas, pelo que a mesma receita contratada pode ser confortável ou impossível consoante os perfis que consome e quando arranca. Traduzir a carteira em semanas de sénior, de júnior e de especialista por mês transforma-a de tranquilizador em dado de entrada para contratar.

A qualidade importa tanto como a quantidade, e os valores agregados escondem-na. Uma carteira concentrada em dois clientes tem um perfil de risco muito diferente do mesmo montante repartido por quinze, e carteira que depende de opções que o cliente pode não exercer não é o mesmo que compromisso assinado. Reportar a concentração e a possibilidade de cancelamento ao lado do número principal é o que a torna uma métrica de decisão.