Pipeline de vendas
Também conhecido como: Pipeline de oportunidades, Pipeline de negócios, Funil de vendas
Conjunto de oportunidades de vendas em andamento, cada uma com valor estimado, probabilidade de fechamento e data de assinatura esperada.
O pipeline de vendas retrata o futuro do faturamento: cada oportunidade é classificada por estágio (qualificada, proposta, negociação, verbal) com uma probabilidade associada (por exemplo, 25%, 50%, 75%). O valor ponderado é a soma de todas as negociações multiplicada pelas respectivas probabilidades.
Nas equipes de serviços profissionais, observe o índice de cobertura do pipeline: a proporção entre o pipeline ponderado e a meta de novos pedidos. Uma cobertura de 3x-5x é considerada saudável para modelos com ciclos de vendas de 3 a 6 meses. Um pipeline bem gerenciado, integrado ao PSA, permite antecipar decisões de pessoal e investimentos de contratação para cobrir a demanda futura.
Pipeline ponderado de 4,5 milhões de euros contra a meta de novos pedidos de 1,2 milhões de euros para o trimestre: cobertura de 3,75x, considerada adequada pela administração.