Pipeline de vendas

O pipeline de vendas retrata o futuro do faturamento: cada oportunidade é classificada por estágio (qualificada, proposta, negociação, verbal) com uma probabilidade associada (por exemplo, 25%, 50%, 75%). O valor ponderado é a soma de todas as negociações multiplicada pelas respectivas probabilidades.

Nas equipes de serviços profissionais, observe o índice de cobertura do pipeline: a proporção entre o pipeline ponderado e a meta de novos pedidos. Uma cobertura de 3x-5x é considerada saudável para modelos com ciclos de vendas de 3 a 6 meses. Um pipeline bem gerenciado, integrado ao PSA, permite antecipar decisões de pessoal e investimentos de contratação para cobrir a demanda futura.

Um pipeline de consultoria precisa de registar a forma da procura e não apenas o seu valor. Que perfis, quantos, a começar quando: são esses campos que permitem conciliar o pipeline com a bench, e sem eles uma previsão só pode ser discutida, não trabalhada. As oportunidades acima de um limiar de probabilidade podem então reservar capacidade provisória, que é como uma empresa deteta o mês em que três projetos prováveis querem os mesmos dois seniores.

Todos os pipelines acumulam negócios em que ninguém toca há meses, mantidos porque fechá-los parece conceder uma derrota. Inflacionam a previsão e distorcem as taxas de conversão. Uma regra que não custa nada aplicar resolve isso: qualquer negócio sem interação registada há sessenta dias passa a revisão, e o responsável ou regista o próximo passo concreto com data ou o negócio fecha — guardado para reativação, não apagado.