Glossario della consulenza & del PSA
I termini essenziali per chi gestisce una società di consulenza: PSA, T&M, ATS, day rate, utilization e altri 30+ concetti spiegati senza fuffa.
PSA & Concetti fondamentali
Fatturazione & Tariffe
Time & Materials (T&M)
Modello di fatturazione in cui il cliente paga le ore effettivamente lavorate, moltiplicate per un bill rate concordato, più eventuali spese vive.
Fixed Price
Modello di fatturazione a prezzo concordato per uno scope definito: il fornitore si assume il rischio di overrun in cambio di un margine potenzialmente più alto.
Day rate (tariffa giornaliera)
Tariffa giornaliera applicata a un consultant per ogni giornata fatturabile, tipica unità di pricing nei contratti T&M europei.
Bill rate
Tariffa oraria o giornaliera che la società di consulenza fattura al cliente finale per il tempo di un consultant.
Cost rate
Costo orario o giornaliero interno di una risorsa, comprensivo di stipendio, contributi, benefit e quota di overhead aziendale.
WIP (Work in Progress)
Valore del lavoro già erogato ma non ancora fatturato al cliente, contabilizzato come attivo in bilancio.
Revenue recognition
Processo contabile che determina quando e in che misura un ricavo può essere registrato a conto economico, indipendentemente dall'incasso.
Margine di progetto
Differenza tra ricavi e costi diretti di un progetto, espressa in valore assoluto o in percentuale sul fatturato.
Persone & Performance
Utilization rate (tasso di utilizzo)
Percentuale di ore lavorate fatturabili rispetto alle ore disponibili totali di un consultant in un dato periodo.
Bench
Insieme dei consultant non allocati su progetti fatturabili in un dato momento, in attesa di assegnazione su nuovi engagement.
NPS (Net Promoter Score)
Metrica che misura la propensione di clienti o dipendenti a raccomandare l'azienda, calcolata sulla scala 0-10 sottraendo i detrattori ai promotori.
Onboarding
Processo strutturato di inserimento di un nuovo dipendente o di un nuovo cliente, finalizzato a ridurre il time-to-productivity.
KPI (Key Performance Indicator)
Indicatore quantitativo che misura la performance di un'azienda, un team o un individuo rispetto a obiettivi predefiniti.
Recruiting & ATS
ATS (Applicant Tracking System)
Software che gestisce candidature, pipeline di recruiting, interviste e onboarding per team HR e agenzie di selezione.
Fee placement
Modello di pricing nel recruiting in cui l'agenzia incassa una commissione una tantum solo se il candidato viene assunto dal cliente.
Retainer
Modello di recruiting in cui l'agenzia incassa una fee fissa in più tranche durante la ricerca, indipendentemente dall'esito.
Clawback
Clausola che obbliga l'agenzia di recruiting a restituire o ridurre la fee se il candidato lascia o viene licenziato entro il periodo di garanzia.
Vesting (periodo di garanzia)
Periodo durante il quale la fee di un placement è soggetta a clawback se il candidato lascia il ruolo prima della scadenza concordata.
Delivery & Progetti
Staffing
Processo di assegnazione delle persone giuste ai progetti giusti, bilanciando competenze richieste, disponibilità e obiettivi di utilization.
Resource allocation
Pianificazione dettagliata della percentuale di tempo che ogni consultant dedica ai diversi progetti in un dato periodo.
Capacity planning
Processo di proiezione della capacità totale del team versus la domanda futura, per identificare carenze o eccessi di risorse nel medio-lungo termine.
SAL (Stato Avanzamento Lavori)
Documento periodico che attesta la percentuale di avanzamento di un progetto e autorizza la fatturazione di una tranche concordata.
Scope creep
Aumento incontrollato dei requisiti o delle attività richieste in un progetto rispetto a quanto definito originariamente nel SOW.
Timesheet
Documento, spesso digitale, in cui il consultant registra le ore lavorate suddivise per progetto, attività e tipologia (billable o non billable).
Vendita & Pipeline
Backlog
Valore totale dei contratti firmati ma non ancora consegnati, che rappresenta i ricavi futuri già acquisiti dalla società.
Pipeline commerciale
Insieme delle opportunità di vendita in corso, ciascuna con valore stimato, probabilità di chiusura e data prevista di firma.
SOW (Statement of Work)
Documento contrattuale che definisce in modo dettagliato scope, deliverable, tempi, costi e responsabilità di un progetto di servizi.
Customer Success Manager
Ruolo responsabile della soddisfazione del cliente post-vendita, dell'adoption del servizio e dell'estensione del contratto attraverso upsell e cross-sell.
MRR (Monthly Recurring Revenue)
Ricavo ricorrente mensile generato da contratti di abbonamento o servizi gestiti, depurato da componenti una-tantum.