Backlog

Il backlog è uno dei KPI di sales più seguiti dal management: misura quanto fatturato è già contrattualizzato per i prossimi mesi o trimestri. Un backlog elevato dà visibilità sul revenue, consente di pianificare hiring e capacity, e rassicura investitori e finanziatori.

Un backlog troppo basso, anche con pipeline ricca, segnala rischio sulla top line a breve termine. Le società di consulenza monitorano backlog coverage: il rapporto tra backlog e target di fatturato annuale. Una coverage del 70-80% all'inizio dell'anno è considerata sana per modelli T&M, oltre il 90% per modelli più ricorrenti.

Il backlog è l'indicatore che meglio collega la vendita alla consegna, ma solo se viene registrato con la forma del lavoro e non unicamente con il suo importo. Un contratto firmato senza ruoli, data di avvio, durata e dedizione settimanale è un numero nella previsione dei ricavi che non dice nulla su se la società riuscirà a consegnarlo.

Conviene esprimerlo anche in unità di capacità oltre che in denaro. Sapere che sono contrattati l'equivalente di dodici mesi-persona di un profilo preciso è un'informazione azionabile per assunzioni e vendita; sapere che c'è una cifra in euro non lo è. La conversione richiede appena i quattro campi precedenti al momento della firma.

La copertura del backlog rispetto alla capacità installata indica quanto margine di manovra abbia la società. Una copertura molto bassa obbliga a vendere con urgenza e si traduce di solito in sconti; una copertura molto alta può sembrare comoda ma indica che si sta consegnando oltre il sostenibile e che qualità o turnover ne risentiranno.