SAL (Stato Avanzamento Lavori)

Il SAL è una pratica tipica dei progetti Fixed Price italiani ed europei: a scadenze concordate (mensili, bimestrali o per milestone), il fornitore presenta al cliente uno stato di avanzamento dei lavori, comprensivo di deliverable prodotti, percentuale di completamento e tranche di fatturazione associata.

Il cliente approva (o richiede revisioni) e l'approvazione attiva l'emissione fattura. Il SAL è cruciale per riconoscere ricavi secondo il principio del percentage of completion (IFRS 15 / OIC 23) e per evitare contenziosi su deliverable contestati. Un PSA collega SAL, deliverable, timesheet e fattura in un unico workflow.

Lo stato avanzamento lavori è il punto in cui si incrociano la realtà tecnica della commessa e la sua realtà economica, e per questo conviene definirne la procedura prima di iniziare e non quando arriva la prima milestone. I tre elementi che evitano conflitti sono il criterio oggettivo che determina l'avanzamento, chi lo firma da parte del cliente e in quanto tempo si considera accettato in assenza di risposta.

Il criterio conta più della percentuale. Misurare l'avanzamento per attività chiuse favorisce il chiudere prima ciò che è facile e lascia il rischio accumulato alla fine; misurarlo per effort residuo stimato è più scomodo e parecchio più onesto. Quando l'avanzamento dichiarato sale mentre l'effort residuo non cala, c'è una deviazione in corso anche se il calendario sembra rispettato.

La clausola di accettazione tacita, che dà per approvato l'avanzamento se il cliente non risponde entro un termine ragionevole, risolve uno dei blocchi più frequenti della fatturazione a milestone. Senza di essa un referente in ferie può ritardare l'incasso di diverse settimane pur non esistendo alcun disaccordo reale sul lavoro consegnato.