Cost rate

Il cost rate rappresenta quanto costa realmente alla società ogni ora di tempo di una persona. Non si limita allo stipendio: include contributi previdenziali (in Italia spesso il 30-35% in più del lordo), TFR, benefit, formazione, postazione di lavoro e una quota di costi indiretti (overhead) come uffici, management e funzioni di supporto.

Il cost rate è la base per calcolare il margine effettivo di ogni engagement. Confrontandolo con il bill rate si ottiene la marginalità lorda. Un PSA moderno calcola cost rate per ruolo, seniority e geografia, aggiornandolo periodicamente per riflettere aumenti salariali e variazioni di overhead.

Cosa si include nel cost rate cambia completamente la lettura del margine, e per questo conviene pubblicare la definizione e non modificarla a metà esercizio. Le decisioni con più impatto sono tre: se si ribalta l'overhead di struttura o lo si lascia fuori, se il denominatore sono le ore di calendario o quelle realmente disponibili al netto di ferie e formazione, e se il tempo di gestione e supporto commerciale è considerato costo diretto o indiretto.

Un errore frequente è calcolare il costo dividendo la retribuzione annua per le ore teoriche dell'anno. Il risultato sottostima il costo reale perché nessuno lavora tutte quelle ore: ci sono ferie, festività, formazione, assenze e tempo interno. Usare le ore effettivamente disponibili produce una cifra sensibilmente maggiore e spiega perché commesse che sembravano redditizie non lo erano.

Il cost rate va aggiornato almeno una volta l'anno e ogni volta che cambiano le condizioni retributive. Un tariffario di costo non aggiornato fa apparire i margini di commessa migliori di quanto siano, e le decisioni di prezzo prese con quell'informazione portano a contratti che nascono con una redditività inferiore al previsto.