Time & Materials (T&M)

Il Time & Materials è la modalità di pricing più diffusa nei servizi professionali ad alta variabilità di scope. Il cliente firma un contratto quadro che fissa i bill rate per ruolo (es. 600€/giorno per un senior consultant, 1.200€/giorno per un partner) e paga sulla base dei timesheet validati.

A differenza del Fixed Price, il rischio di overrun resta sul cliente, mentre il fornitore deve garantire trasparenza su ore e attività. T&M è ideale per progetti esplorativi, attività continuative o staff augmentation, ma richiede un PSA robusto per tracciare timesheet, approvazioni e WIP non fatturato.

L'obiezione abituale del cliente davanti al T&M non è il modello ma la sensazione di non poter verificare ciò che paga. Quattro pratiche riducono quella diffidenza: concordare alla firma il livello di dettaglio del report ore e non cambiarlo dopo, fissare un tetto contrattuale con avviso anticipato, comunicare gli scostamenti quando compaiono invece che in fattura, e non addebitare il tempo di allineamento quando la società sostituisce un consulente per motivi propri.

Il margine in T&M non si decide alla firma: si costruisce settimana dopo settimana e sfugge sempre dagli stessi punti. Ore lavorate e non registrate, imputazioni fuori contratto, tariffe non aggiornate rispetto alla revisione pattuita e lavoro consegnato che nessuno fattura per mancanza di un'approvazione. A questi si aggiunge lo scostamento nel mix di profili: una commessa venduta con due senior e tre junior che viene eseguita con quattro senior fattura lo stesso e lascia parecchio meno.

Il T&M si adatta bene quando il perimetro si scopre durante il lavoro, quando il cliente vuole controllo sulla direzione del progetto o nel lavoro continuativo di capacità. Si adatta male quando il deliverable è perfettamente definito e il cliente compra un risultato. Nei progetti lunghi con fasi molto diverse il modello misto è spesso il più onesto: discovery a tempo ed esecuzione a corpo una volta noto il perimetro.