MRR (Monthly Recurring Revenue)

MRR è il KPI principale dei business model basati su subscription, ma si applica anche alle società di consulenza con quote retainer o managed services. Si calcola sommando i contratti attivi normalizzati su base mensile.

Metriche correlate sono: New MRR (da nuovi clienti), Expansion MRR (upsell su clienti esistenti), Churn MRR (clienti persi) e Net New MRR (somma algebrica). Un'azienda sana ha un Net MRR growth rate sostenuto e una net retention sopra il 100%. L'ARR (Annual Recurring Revenue) è semplicemente MRR x 12. Il PSA, integrato al CRM, fornisce il calcolo automatico e la decomposizione del trend.

In una società di servizi il ricavo ricorrente non arriva da abbonamenti ma da contratti di capacità continuativa, servizi gestiti e accordi con onorari periodici. Distinguerlo dal ricavo per commessa cambia la lettura del business: il primo permette di pianificare e assumere con anticipo, il secondo obbliga a vendere ogni trimestre ciò che si consegnerà.

Conviene calcolarlo con criterio rigoroso e non includere ciò che sembra soltanto ricorrente. Un cliente che ordina un progetto ogni anno non genera ricavo ricorrente, genera uno schema di acquisto; la differenza si vede l'anno in cui quel cliente cambia priorità. La ricorrenza reale è sostenuta da un contratto con durata, rinnovo tacito o capacità riservata.

L'indicatore complementare più utile è la quota di ricavi ricorrenti sul totale, seguita dalla sua evoluzione. Una società che cresce solo su commesse cresce con la fragilità di sempre; una che aumenta la parte ricorrente guadagna margine di manovra per investire, formare e sostenere il team fra un incarico e l'altro.