Retainer

Il retainer è il modello standard dell'executive search di alto livello. Tipicamente la fee totale (28-33% della RAL) viene fatturata in tre tranche: un terzo all'avvio dell'incarico, un terzo alla presentazione della shortlist e un terzo all'assunzione.

A differenza del fee placement, il cliente paga anche se non assume: in cambio ottiene un mandato esclusivo, una metodologia strutturata, market mapping approfondito e priorità da parte del consultant. È il modello adatto a ruoli C-level o profili scarsi sul mercato, dove il rischio di non chiudere è alto e il cliente accetta di condividerlo con l'agenzia.

Il modello con onorari a tranche esiste perché un certo tipo di ricerca non si può fare bene a rischio. Una posizione dirigenziale, riservata o molto rara richiede ricerca di mercato, avvicinamento discreto a persone che non stanno cercando e un processo lungo. Quel lavoro non si finanzia con un modello che paga solo se il candidato firma.

L'impegno è reciproco e conviene che si veda in entrambe le direzioni. Il cliente si impegna sull'esclusiva e sulla disponibilità dei propri dirigenti a fare colloqui; l'agenzia si impegna su una copertura della mappa di mercato, su report periodici e su una tempistica. Un contratto di questo tipo senza deliverable intermedi definiti finisce per somigliare al modello a successo ma pagato in anticipo.

I report di avanzamento sono la parte che sostiene la relazione durante i mesi in cui non ci sono notizie spettacolari. Un formato breve e prevedibile funziona meglio di uno esteso: quale percentuale della mappa è stata coperta, quante conversazioni si sono tenute, quali motivi di rifiuto si ripetono e quale ostacolo concreto sta frenando il processo. Quest'ultimo punto è spesso risolvibile dal cliente se glielo si comunica per tempo.