Bill rate

Il bill rate è il prezzo di vendita esposto al cliente, generalmente differenziato per ruolo e seniority. Nei contratti T&M è il moltiplicatore dei timesheet validati e finisce direttamente in fattura.

Il bill rate è determinato da fattori di mercato (concorrenza, geografia, scarsità delle competenze) ed è negoziato in fase di SOW. Un bill rate competitivo per un senior cloud architect in Europa occidentale si attesta tra 850€ e 1.200€ al giorno. Va sempre confrontato con il cost rate interno per garantire che l'engagement raggiunga il margine target, tipicamente tra il 35% e il 50% per la consulenza tecnologica.

Il bill rate non dovrebbe essere fissato solo per confronto con la concorrenza. I tre fattori che più lo determinano sono la reale scarsità della competenza richiesta, il valore che il lavoro sblocca per il cliente e il costo opportunità della società, cioè quale altra commessa potrebbe occupare quella persona. Quando si guarda solo il primo, la società finisce per competere sul prezzo in un mercato dove il prezzo è la variabile meno difendibile.

Mantenere un tariffario vivo richiede di legarlo al contratto e non alla commessa, con data di vigenza e avviso quando scade. Appena una società lavora con più clienti, lo stesso ruolo ha prezzi diversi, con revisioni annuali e talvolta valute differenti; conservarlo in un foglio di calcolo garantisce che qualche fattura esca con una tariffa vecchia e che nessuno se ne accorga fino alla contestazione.

Il rapporto fra bill rate e cost rate determina il margine lordo, ma il margine reale di una commessa dipende anche dal mix di profili effettivamente assegnati e dalle ore non fatturabili assorbite dalla gestione. Confrontare ogni quindici giorni la composizione venduta con quella eseguita è una delle revisioni più redditizie che un responsabile di commessa possa fare.