Glossaire du conseil & du PSA
Les termes essentiels pour gérer un cabinet de conseil : PSA, T&M, ATS, day rate, utilization et 30+ autres concepts expliqués sans jargon.
PSA & Concepts fondamentaux
Facturation & Tarifs
Time & Materials (T&M)
Modèle de facturation où le client paie les heures réellement travaillées, multipliées par un bill rate négocié, plus les frais refacturables.
Forfait
Modèle de facturation à prix négocié pour un périmètre défini : le prestataire prend le risque de dépassement en échange d'une marge potentiellement plus élevée.
Day rate (TJM)
Tarif journalier appliqué à un consultant pour chaque jour facturable, l'unité de tarification typique des contrats T&M européens.
Bill rate
Tarif horaire ou journalier que le cabinet facture au client final pour le temps d'un consultant.
Cost rate
Coût horaire ou journalier interne d'une ressource, incluant salaire, charges sociales, avantages et une part des frais généraux.
WIP (en-cours)
Valeur du travail déjà livré mais pas encore facturé au client, comptabilisé en actif au bilan.
Reconnaissance du revenu
Processus comptable déterminant quand et dans quelle mesure un revenu peut être enregistré au compte de résultat, indépendamment de l'encaissement.
Marge projet
Différence entre le chiffre d'affaires et les coûts directs d'un projet, exprimée en valeur absolue ou en pourcentage du CA.
Personnes & Performance
Taux d'utilisation
Pourcentage d'heures facturables travaillées par rapport aux heures totales disponibles d'un consultant sur une période donnée.
Bench
Ensemble des consultants non alloués à des missions facturables à un instant donné, en attente d'une nouvelle affectation.
NPS (Net Promoter Score)
Métrique mesurant la propension des clients ou collaborateurs à recommander l'entreprise, calculée sur l'échelle 0-10 en soustrayant détracteurs et promoteurs.
Onboarding
Processus structuré d'intégration d'un nouveau collaborateur ou d'un nouveau client, visant à réduire le time-to-productivity.
KPI (Key Performance Indicator)
Indicateur quantitatif mesurant la performance d'une entreprise, d'une équipe ou d'un individu par rapport à des objectifs prédéfinis.
Recrutement & ATS
ATS (Applicant Tracking System)
Logiciel qui gère candidatures, pipelines de recrutement, entretiens et onboarding pour équipes RH et cabinets de recrutement.
Fee placement
Modèle de pricing du recrutement où le cabinet perçoit une commission unique seulement si le candidat est embauché par le client.
Retainer
Modèle de recrutement où le cabinet perçoit des honoraires fixes en plusieurs tranches pendant la recherche, indépendamment du résultat.
Clawback
Clause obligeant le cabinet de recrutement à rembourser ou réduire les honoraires si le candidat part ou est licencié pendant la période de garantie.
Vesting (période de garantie)
Période durant laquelle les honoraires d'un placement restent soumis au clawback si le candidat quitte le poste avant l'échéance convenue.
Delivery & Projets
Staffing
Processus d'affectation des bonnes personnes aux bonnes missions, en équilibrant compétences requises, disponibilités et objectifs d'utilisation.
Allocation de ressources
Planification détaillée du pourcentage de temps que chaque consultant consacre aux différentes missions sur une période donnée.
Capacity planning
Processus de projection de la capacité totale de l'équipe par rapport à la demande future, pour identifier les écarts ou excédents de ressources à moyen et long terme.
Avancement (SAL)
Document périodique attestant le pourcentage d'avancement d'un projet et autorisant la facturation d'une tranche convenue.
Dérive du périmètre
Croissance incontrôlée des exigences ou activités d'un projet au-delà de ce qui était initialement défini dans le SOW.
Timesheet
Document, souvent digital, où le consultant saisit les heures travaillées réparties par mission, activité et type (facturable ou non).
Vente & Pipeline
Backlog
Valeur totale des contrats signés mais pas encore livrés, représentant les revenus futurs déjà sécurisés par le cabinet.
Pipeline commercial
Ensemble des opportunités commerciales en cours, chacune avec une valeur estimée, une probabilité de signature et une date prévisionnelle.
SOW (Statement of Work)
Document contractuel détaillant le périmètre, les livrables, le calendrier, le coût et les responsabilités d'une mission de services.
Customer Success Manager
Rôle responsable de la satisfaction client post-vente, de l'adoption du service et de l'expansion du contrat via upsell et cross-sell.
MRR (Monthly Recurring Revenue)
Revenu récurrent mensuel généré par des contrats d'abonnement ou des services managés, net des composantes ponctuelles.