Bill rate

Le bill rate est le prix de vente exposé au client, généralement différencié par rôle et séniorité. Dans les contrats T&M il multiplie les heures saisies validées et alimente directement la facture.

Le bill rate est défini par des facteurs de marché (concurrence, géographie, rareté des compétences) et négocié lors du SOW. Un bill rate compétitif pour un senior cloud architect en Europe de l'Ouest se situe entre 850€ et 1 200€ par jour. Il doit toujours être comparé au cost rate interne pour s'assurer que la mission atteint la marge cible, typiquement 35% à 50% en conseil technologique.

Le bill rate ne devrait pas se fixer uniquement par comparaison avec la concurrence. Les trois facteurs qui le déterminent le plus sont la rareté réelle de la compétence demandée, la valeur que le travail débloque pour le client et le coût d'opportunité du cabinet, c'est-à-dire quel autre projet pourrait occuper cette personne. Lorsqu'on ne regarde que le premier, le cabinet finit par concourir sur le prix, la variable la moins défendable.

Maintenir une grille vivante exige de la rattacher au contrat et non au projet, avec date d'entrée en vigueur et alerte à l'expiration. Dès qu'un cabinet travaille avec plusieurs clients, le même rôle a des prix différents, avec revalorisations annuelles et parfois devises distinctes ; la conserver dans un tableur garantit qu'une facture sortira avec un tarif périmé sans que personne ne le remarque avant la contestation.

Le rapport entre bill rate et cost rate détermine la marge brute, mais la marge réelle d'un projet dépend aussi du mix de profils réellement affectés et des heures non facturables absorbées par la gestion. Comparer tous les quinze jours la composition vendue et la composition exécutée est l'une des revues les plus rentables qu'un responsable de projet puisse mener.