MRR (Monthly Recurring Revenue)

Le MRR est le KPI phare des modèles économiques basés sur l'abonnement, mais s'applique aussi aux cabinets de conseil avec des honoraires en retainer ou des managed services. Il se calcule en sommant les contrats actifs normalisés sur une base mensuelle.

Les métriques associées sont : New MRR (nouveaux clients), Expansion MRR (upsell sur clients existants), Churn MRR (clients perdus) et Net New MRR (somme algébrique). Une entreprise saine présente un Net MRR growth rate soutenu et une net retention supérieure à 100%. L'ARR (Annual Recurring Revenue) est simplement MRR x 12. Le PSA, intégré au CRM, automatise le calcul et la décomposition de la tendance.

Dans un cabinet de services, le revenu récurrent ne vient pas d'abonnements mais de contrats de capacité continue, de services gérés et d'accords à honoraires périodiques. Le distinguer du revenu par projet change la lecture de l'activité : le premier permet de planifier et de recruter à l'avance, le second oblige à vendre chaque trimestre ce que l'on va livrer.

Il vaut mieux le calculer avec un critère strict et ne pas y inclure ce qui semble seulement récurrent. Un client qui commande un projet chaque année ne génère pas de revenu récurrent, il génère un schéma d'achat ; la différence se voit l'année où ce client change de priorités. La récurrence réelle s'appuie sur un contrat avec durée, reconduction tacite ou capacité réservée.

L'indicateur complémentaire le plus utile est la part de revenus récurrents dans le total, suivie de son évolution. Un cabinet qui ne croît qu'en projets croît avec la même fragilité qu'auparavant ; celui qui augmente la part récurrente gagne de la marge de manœuvre pour investir, former et soutenir l'équipe entre deux missions.