Time & Materials (T&M)
Aussi appelé: T&M, Régie, Facturation à la régie
Modèle de facturation où le client paie les heures réellement travaillées, multipliées par un bill rate négocié, plus les frais refacturables.
Le Time & Materials est le modèle de tarification le plus répandu dans les services professionnels lorsque le périmètre est très variable. Le client signe un contrat-cadre fixant les bill rate par rôle (ex. 600€/jour pour un senior consultant, 1 200€/jour pour un associé) et paie sur la base de feuilles de temps validées.
Contrairement au forfait, le risque de dépassement reste chez le client, tandis que le prestataire doit garantir la transparence sur les heures et activités. Le T&M est idéal pour des missions exploratoires, du run continu ou de l'assistance technique, mais nécessite un PSA robuste pour suivre feuilles de temps, validations et en-cours non facturés.
L'objection habituelle du client face au T&M n'est pas le modèle mais le sentiment de ne pas pouvoir vérifier ce qu'il paie. Quatre pratiques réduisent cette défiance : convenir à la signature du niveau de détail du relevé d'heures et ne pas le changer ensuite, fixer un plafond contractuel avec préavis, signaler les écarts quand ils apparaissent plutôt que dans la facture, et ne pas refacturer le temps de mise à niveau lorsque le cabinet remplace un consultant pour ses propres raisons.
La marge en régie ne se décide pas à la signature : elle se construit semaine après semaine et fuit toujours par les mêmes endroits. Heures travaillées non saisies, imputations hors contrat, tarifs périmés par rapport à la revalorisation convenue et travail livré que personne ne facture faute d'une validation. S'y ajoute l'écart sur le mix de profils : un projet vendu avec deux seniors et trois juniors mais exécuté avec quatre seniors facture le même montant et laisse nettement moins.
Le T&M convient lorsque le périmètre se découvre en cours de mission, lorsque le client veut garder la main sur la direction du projet ou pour du travail de capacité continu. Il convient mal lorsque le livrable est parfaitement défini et que le client achète un résultat. Sur les projets longs à phases très différentes, le modèle mixte est souvent le plus honnête : découverte au temps passé et exécution au forfait une fois le périmètre connu.
Un client signe un T&M plafonné à 50 000€ pour un assessment : le consultant facture 80 heures à 150€/h, soit 12 000€ sur deux semaines.