Retainer

Le retainer est le modèle standard du executive search haut de gamme. Typiquement les honoraires totaux (28-33% du salaire brut annuel) sont facturés en trois tranches : un tiers au lancement du mandat, un tiers à la présentation de la shortlist, un tiers à l'embauche.

Contrairement au fee placement, le client paie même sans recrutement : en échange le cabinet offre un mandat exclusif, une méthodologie structurée, un market mapping approfondi et une priorité de traitement. C'est le modèle adapté aux postes C-level ou profils rares, où le risque de ne pas conclure est élevé et le client accepte de le partager avec le cabinet.

Le modèle à honoraires échelonnés existe parce que certaines recherches ne peuvent pas être menées correctement au risque. Un poste de direction, confidentiel ou très rare exige une étude de marché, une approche discrète de personnes qui ne cherchent pas et un processus long. Ce travail ne se finance pas avec un modèle qui ne paie que si le candidat signe.

L'engagement est mutuel et il vaut mieux qu'il se voie dans les deux sens. Le client s'engage sur l'exclusivité et sur la disponibilité de ses dirigeants pour les entretiens ; l'agence s'engage sur une couverture de la cartographie de marché, sur des rapports périodiques et sur un délai. Un contrat de ce type sans livrables intermédiaires définis finit par ressembler au modèle au succès mais payé d'avance.

Les rapports d'avancement sont ce qui soutient la relation pendant les mois sans nouvelle spectaculaire. Un format bref et prévisible fonctionne mieux qu'un format étendu : quelle part de la cartographie a été couverte, combien de conversations ont eu lieu, quels motifs de refus reviennent et quel obstacle concret freine le processus. Ce dernier point peut souvent être levé par le client si on le lui signale à temps.