Glosario de consultoría y PSA
Los términos esenciales para gestionar una consultora: PSA, T&M, ATS, day rate, utilization y otros 30+ conceptos explicados sin jerga.
PSA & Conceptos fundamentales
Facturación & Tarifas
Time & Materials (T&M)
Modelo de facturación donde el cliente paga las horas realmente trabajadas, multiplicadas por un bill rate acordado, más gastos repercutidos.
Precio fijo
Modelo de facturación con precio acordado para un alcance definido: el proveedor asume el riesgo de sobrecoste a cambio de un margen potencialmente más alto.
Day rate (tarifa diaria)
Tarifa diaria aplicada a un consultor por cada jornada facturable, la unidad de pricing típica en contratos T&M europeos.
Bill rate
Tarifa horaria o diaria que la consultora factura al cliente final por el tiempo de un consultor.
Cost rate
Coste horario o diario interno de un recurso, incluyendo salario, cargas sociales, beneficios y una parte del overhead corporativo.
WIP (Work in Progress)
Valor del trabajo ya entregado pero todavía no facturado al cliente, contabilizado como activo en el balance.
Reconocimiento de ingresos
Proceso contable que determina cuándo y en qué medida un ingreso puede registrarse en la cuenta de resultados, independientemente del cobro.
Margen de proyecto
Diferencia entre ingresos y costes directos de un proyecto, expresada en valor absoluto o como porcentaje sobre la facturación.
Personas & Rendimiento
Utilization rate (tasa de utilización)
Porcentaje de horas trabajadas facturables respecto al total de horas disponibles de un consultor en un periodo dado.
Bench
Conjunto de consultores no asignados a proyectos facturables en un momento dado, a la espera de nuevos engagements.
NPS (Net Promoter Score)
Métrica que mide la propensión de clientes o empleados a recomendar la empresa, calculada en escala 0-10 restando detractores a promotores.
Onboarding
Proceso estructurado de incorporación de un nuevo empleado o nuevo cliente, orientado a reducir el time-to-productivity.
KPI (Key Performance Indicator)
Indicador cuantitativo que mide el rendimiento de una empresa, equipo o individuo respecto a objetivos predefinidos.
Reclutamiento & ATS
ATS (Applicant Tracking System)
Software que gestiona candidaturas, pipelines de recruiting, entrevistas y onboarding para equipos de RR.HH. y agencias de selección.
Fee placement
Modelo de pricing en recruiting donde la agencia cobra una comisión única solo si el candidato es contratado por el cliente.
Retainer
Modelo de recruiting donde la agencia cobra una fee fija en varios tramos durante la búsqueda, independientemente del resultado.
Clawback
Cláusula que obliga a la agencia de recruiting a devolver o reducir la fee si el candidato se marcha o es despedido dentro del periodo de garantía.
Vesting (periodo de garantía)
Periodo durante el cual la fee de un placement está sujeta a clawback si el candidato deja el puesto antes del plazo acordado.
Delivery & Proyectos
Staffing
Proceso de asignar las personas correctas a los proyectos adecuados, equilibrando skills necesarias, disponibilidad y objetivos de utilización.
Asignación de recursos
Planificación detallada del porcentaje de tiempo que cada consultor dedica a los distintos proyectos en un periodo dado.
Capacity planning
Proceso de proyección de la capacidad total del equipo frente a la demanda futura, para identificar gaps o excesos de recursos a medio-largo plazo.
Hito de avance
Documento periódico que certifica el porcentaje de avance de un proyecto y autoriza la facturación de un tramo acordado.
Scope creep
Crecimiento incontrolado de los requisitos o actividades de un proyecto respecto a lo definido originalmente en el SOW.
Timesheet
Documento, a menudo digital, donde el consultor registra las horas trabajadas divididas por proyecto, actividad y tipo (billable o non-billable).
Ventas & Pipeline
Backlog
Valor total de los contratos firmados pero no entregados todavía, que representa los ingresos futuros ya asegurados por la firma.
Pipeline comercial
Conjunto de oportunidades de venta en curso, cada una con valor estimado, probabilidad de cierre y fecha prevista de firma.
SOW (Statement of Work)
Documento contractual que detalla alcance, deliverables, tiempos, costes y responsabilidades de un proyecto de servicios.
Customer Success Manager
Rol responsable de la satisfacción del cliente post-venta, la adopción del servicio y la expansión del contrato mediante upsell y cross-sell.
MRR (Monthly Recurring Revenue)
Ingreso recurrente mensual generado por contratos de suscripción o servicios gestionados, neto de componentes one-off.