Retainer

El retainer es el modelo estándar del executive search de alto nivel. Típicamente la fee total (28-33% del salario bruto anual) se factura en tres tramos: un tercio al kickoff del mandato, un tercio a la presentación de la shortlist y un tercio a la contratación.

A diferencia del fee placement, el cliente paga aunque no contrate: a cambio obtiene un mandato exclusivo, metodología estructurada, market mapping profundo y prioridad del consultor. Es el modelo adecuado para roles C-level o perfiles escasos en el mercado, donde el riesgo de no cerrar es alto y el cliente acepta compartirlo con la agencia.

El modelo con honorarios por tramos existe porque cierto tipo de búsqueda no se puede hacer bien a riesgo. Una posición directiva, confidencial o muy escasa exige investigación de mercado, aproximación discreta a personas que no están buscando y un proceso largo. Ese trabajo no se financia con un modelo que solo paga si el candidato firma.

El compromiso es mutuo y conviene que se note en las dos direcciones. La firma cliente se compromete con la exclusividad y con la disponibilidad de sus directivos para entrevistar; la agencia se compromete con una cobertura del mapa de mercado, con informes periódicos y con un plazo. Un contrato de este tipo sin entregables intermedios definidos acaba pareciéndose al modelo a éxito pero pagado por adelantado.

Los informes de avance son la parte que sostiene la relación durante los meses en que no hay noticias espectaculares. Un formato breve y previsible funciona mejor que uno extenso: qué porcentaje del mapa se ha cubierto, cuántas conversaciones se han mantenido, qué motivos de rechazo se repiten y qué obstáculo concreto está frenando el proceso. Ese último punto suele poder resolverlo el cliente si se le comunica a tiempo.