Cost rate

El cost rate representa cuánto cuesta realmente a la firma cada hora de tiempo de una persona. No se limita al salario: incluye cotizaciones sociales (a menudo un 30-35% adicional sobre el bruto), indemnizaciones, beneficios, formación, puesto de trabajo y una parte de costes indirectos (overhead) como oficinas, management y funciones de soporte.

El cost rate es la base para calcular el margen real de cada engagement. Comparado con el bill rate produce el margen bruto. Un PSA moderno calcula cost rate por rol, seniority y geografía, actualizándolo periódicamente para reflejar subidas salariales y variaciones de overhead.

Lo que se incluye en el cost rate cambia por completo la lectura del margen, y por eso conviene publicar la definición y no modificarla a mitad de ejercicio. Las decisiones que más impacto tienen son tres: si se reparte el overhead de estructura o se deja fuera, si el denominador son las horas de calendario o las horas realmente disponibles tras descontar vacaciones y formación, y si el tiempo de gestión y apoyo comercial se considera coste directo o indirecto.

Un error frecuente es calcular el coste dividiendo el salario anual entre las horas teóricas del año. El resultado infravalora el coste real porque nadie trabaja todas esas horas: hay vacaciones, festivos, formación, ausencias y tiempo interno. Usar las horas efectivamente disponibles produce una cifra bastante mayor y explica por qué proyectos que parecían rentables no lo eran.

El cost rate debe actualizarse al menos una vez al año y siempre que cambien las condiciones salariales. Un tarifario de coste desactualizado hace que los márgenes de proyecto se presenten mejores de lo que son, y las decisiones de precio que se toman con esa información conducen a contratos que nacen con una rentabilidad menor de la prevista.