Backlog
También conocido como: Cartera de pedidos, Ingresos contratados, Order book
Valor total de los contratos firmados pero no entregados todavía, que representa los ingresos futuros ya asegurados por la firma.
El backlog es uno de los KPIs de sales más seguidos por el management: mide cuánto facturación está ya contratada para los próximos meses o trimestres. Un backlog elevado da visibilidad de ingresos, permite planificar hiring y capacity, y tranquiliza a inversores y financiadores.
Un backlog bajo, aunque con pipeline rico, señala riesgo en la top line a corto plazo. Las consultoras monitorizan el backlog coverage: la relación entre backlog y target de facturación anual. Una coverage del 70-80% a inicio de año se considera sana para modelos T&M, superior al 90% para modelos más recurrentes.
El backlog es el indicador que mejor conecta la venta con la entrega, pero solo si se registra con la forma del trabajo y no únicamente con su importe. Un contrato firmado sin roles, fecha de inicio, duración y dedicación semanal es un número en la previsión de ingresos que no dice nada sobre si la firma podrá entregarlo.
Conviene expresarlo también en unidades de capacidad además de en dinero. Saber que hay contratados el equivalente a doce meses-persona de un perfil concreto es una información accionable para contratación y para venta; saber que hay una cifra en euros no lo es. La conversión exige apenas los cuatro campos anteriores en el momento de la firma.
La cobertura del backlog respecto a la capacidad instalada indica cuánto margen de maniobra tiene la firma. Una cobertura muy baja obliga a vender con urgencia y suele traducirse en descuentos; una cobertura muy alta puede parecer cómoda pero indica que se está entregando por encima de lo sostenible y que la calidad o la rotación acabarán resintiéndose.
A inicio de año el backlog es 8M€ frente a un target de facturación de 12M€: coverage del 67%, a completar con nuevas ventas en los trimestres siguientes.