Pipeline comercial
También conocido como: Sales pipeline, Pipeline de ventas, Pipeline de oportunidades
Conjunto de oportunidades de venta en curso, cada una con valor estimado, probabilidad de cierre y fecha prevista de firma.
El pipeline comercial retrata el futuro de la top line: cada oportunidad se clasifica por etapa (qualified, proposal, negotiation, verbal) con una probabilidad asociada (ej. 25%, 50%, 75%). El valor ponderado es la suma de todos los deals multiplicados por su respectiva probabilidad.
En servicios profesionales se observa el pipeline coverage ratio: la relación entre pipeline ponderado y target de nuevas órdenes. Una coverage 3x-5x se considera sana para modelos con ciclos de venta de 3-6 meses. Un pipeline bien gestionado, integrado al PSA, permite anticipar staffing decisions e inversiones en hiring para cubrir demanda futura.
En servicios profesionales el pipeline tiene dos destinatarios, no uno. La dirección quiere saber cuánto y cuándo se firmará; el responsable de recursos necesita saber quién hará el trabajo, desde cuándo y con qué dedicación. Un pipeline que solo responde a lo primero obliga a improvisar el staffing cada vez que se gana un proyecto.
Los criterios de salida de cada fase deben ser evidencias observables. Que el cliente esté muy interesado no lo es; que el responsable de presupuesto haya confirmado la partida y exista una reunión acordada, sí. El compromiso mutuo es la señal más fiable y la más ignorada: una oportunidad en la que el cliente no ha invertido tiempo, acceso o agenda rara vez cierra.
Casi todos los pipelines están inflados, y la causa no es la mala fe sino la ausencia de un criterio para cerrar. Una revisión mensual con tres salidas posibles (avanzar con un compromiso concreto, pasar a seguimiento con fecha o cerrar como perdida con causa registrada) reduce el tamaño del pipeline y mejora la precisión de la previsión, que es lo contrario de lo que suele temerse.
Pipeline ponderado de 4,5M€ frente a target de nuevas órdenes de 1,2M€ en el trimestre: coverage 3,75x, considerada adecuada por el management.