Time & Materials (T&M)
También conocido como: T&M, Facturación por horas, Tiempo y materiales
Modelo de facturación donde el cliente paga las horas realmente trabajadas, multiplicadas por un bill rate acordado, más gastos repercutidos.
El Time & Materials es el modelo de pricing más difundido en servicios profesionales con alcance muy variable. El cliente firma un contrato marco que fija los bill rate por rol (ej. 600€/día para un senior consultant, 1.200€/día para un partner) y paga en base a timesheets validados.
A diferencia del precio fijo, el riesgo de sobrecoste se queda con el cliente, mientras el proveedor debe garantizar transparencia sobre horas y actividades. T&M es ideal para proyectos exploratorios, trabajo continuo o staff augmentation, pero requiere un PSA robusto para registrar timesheets, aprobaciones y WIP no facturado.
La objeción habitual del cliente ante el T&M no es el modelo sino la sensación de no poder verificar lo que paga. Cuatro prácticas reducen esa desconfianza: acordar el nivel de detalle del informe de horas al firmar y no cambiarlo después, fijar un tope contractual con aviso anticipado, comunicar las desviaciones cuando aparecen en lugar de en la factura, y no repercutir el tiempo de puesta al día cuando la firma sustituye a un consultor por motivos propios.
El margen en T&M no se decide al firmar: se construye semana a semana y se escapa siempre por los mismos sitios. Horas trabajadas y no registradas, imputaciones fuera del contrato, tarifas desactualizadas respecto a la revisión pactada y trabajo entregado que nadie factura por falta de una aprobación. A ellos se suma la desviación en la mezcla de perfiles: un proyecto vendido con dos seniors y tres juniors que se ejecuta con cuatro seniors factura lo mismo y deja bastante menos.
El T&M encaja bien cuando el alcance se descubre durante el trabajo, cuando el cliente quiere control sobre la dirección del proyecto o en trabajo continuo de capacidad. Encaja mal cuando el entregable está perfectamente definido y el cliente compra un resultado. En proyectos largos con fases muy distintas, el modelo mixto suele ser el más honesto: descubrimiento por tiempo y ejecución a precio cerrado una vez se conoce el alcance.
Un cliente firma un T&M con tope de 50.000€ para una evaluación: el consultor factura 80 horas a 150€/h, sumando 12.000€ en dos semanas.