大規模ITコンサルティング：ソフトウェア・記事・用語集

技術コンサルティングでは、スキル一覧がほかのどの業界よりも速く陳腐化します。18か月で周辺的だった技術が標準要件になることもあります。その技術を使いこなすのは、履歴書に書いている人ではなく、最近実際に使った人です。

そのため、最終使用日、確認済みの水準、同じ系統の技術間で見直せる対応関係が必要です。更新されない一覧は、対応できるという誤った安心を生み、獲得したい依頼が来たときに不足が判明します。

技術コンサルティングでは、新規受注ではなく更新が売上の大きな部分を占めます。それでも更新は新規商談より管理されにくく、パイプラインに載らず、顧客が話を出したとき、時には終了を告げたときに初めて表面化します。

期限ごとに日付、担当者、準備を持つ商談として扱うと、結果が変わります。消化時間、問題、配置チームの評価、無償で実施した範囲外業務などの実行データで話し合いを準備します。こうした無償の追加対応は、通常、利用できる中で最も有力な根拠になります。