受注残

署名済みだがまだ履行されていない契約の総額であり、企業がすでに確保した将来の収益を表します。

受注残高は、経営陣が注視する営業KPIの一つで、今後数か月から数四半期について、すでに契約で確保した売上額を示します。受注残高が多いと売上の見通しが立ち、採用や人員余力の計画を立てやすくなり、投資家や金融機関への説明材料にもなります。

商談パイプラインが大きくても、受注残高が少なければ、短期的な売上リスクを示す可能性があります。受注残高のカバー率は、対象期間の契約済み受注残高を同じ期間の売上目標と比較します。適切な水準は、契約期間、解約条件、サービス形態、実行できる人員余力によって異なります。根拠のない共通のしきい値ではなく、文書化した社内目標を使います。

受注残高は、人員余力の計画と同じ単位で表すと役立ちます。サービスを実行するのは金額そのものではなく人です。同じ契約済み売上でも、必要な役割と開始時期によって、無理なく実行できる場合と対応できない場合があります。月ごとにシニア、ジュニア、専門人材の人週へ換算すると、受注残高を採用計画の具体的な判断材料にできます。

量だけでなく質も重要です。受注残が二社に集中している場合と、同じ金額を十五社に分散している場合ではリスクが異なります。顧客が取り消せるオプションに依存する金額も、確定契約とは別です。総額とともに顧客への集中度や解約可能性を報告してこそ、意思決定に使える指標になります。

年初の受注残高が800万ユーロ、売上目標が1,200万ユーロなら、カバー率は約67%です。残りは後続の四半期で新たに受注して補う必要があります。