営業パイプライン

進行中の商談を、見込み金額、受注確度、契約予定日とともに管理したものです。

営業パイプラインは将来の売上を示します。商談を見込み確認、提案、交渉、口頭合意などの段階に分け、25%、50%、75%などの確度を設定します。各金額に確度を掛けて合計したものが加重金額です。

サービス企業は、加重パイプラインを新規受注目標で割ったカバレッジを確認します。適切な倍率は自社の成約率と営業期間次第です。PSAと連携したパイプラインは、将来の需要に備えた配置や採用の判断に役立ちます。

コンサルティングのパイプラインには、金額だけでなく需要の構成を記録する必要があります。どの役割が何人、いつから必要かという情報です。これらの項目があれば、案件未配属の人材と照合できます。なければ、予測について議論するだけで、行動に移せません。一定の確度を超えた商談について仮の稼働枠を確保すれば、可能性の高い3案件が同じシニア2人を必要とする月を見つけられます。

どのパイプラインにも、何か月も誰も対応していない商談がたまります。終了させると負けを認めるように感じるため、残されているのです。それらは予測を膨らませ、成約率を歪めます。運用に費用のかからないルールで対処できます。60日間やり取りの記録がない商談はすべて再確認へ移し、担当者が日付付きの具体的な次の行動を記録するか、商談を終了します。削除せず、再開できるように残します。

計算例：四半期の加重パイプライン450万ユーロを新規受注目標120万ユーロで割ると、カバレッジは3.75倍です。この例では経営陣が十分と判断しています。