Ogni società di consulenza che abbiamo analizzato utilizza almeno due di questi tre sistemi. La maggior parte ne utilizza tutti e tre, e circa la metà paga per strumenti che si sovrappongono talmente tanto che i dati vivono in due o tre posti contemporaneamente, nessuno autorevole. Le giunture tra ATS, CRM e PSA sono il punto in cui la produttività muore silenziosamente. Le persone smettono di fidarsi dei numeri. I report vengono ricostruiti in fogli di calcolo. Account manager e recruiter si rincorrono per aggiornamenti che avrebbero dovuto essere una query sul database. E ogni trimestre, qualcuno apre una fattura di rinnovo e chiede: ci servono davvero tutti questi strumenti?
Questa è la voce enciclopedica per quella domanda. Definiremo ciascun sistema senza giri di parole, tracceremo le linee che li separano, segneremo le zone di sovrapposizione, presenteremo i tre archetipi di integrazione che funzionano, forniremo una matrice decisionale per il consolidamento e concluderemo con ciò che cambia in uno stack AI-native.
Le definizioni pulite
Prima di discutere di sovrapposizioni, dobbiamo concordare su cosa significhi effettivamente ciascun acronimo. Il settore è impreciso al riguardo, i vendor sono deliberatamente imprecisi perché confini vaghi vendono più licenze, e il risultato è una Torre di Babele in cui due direttori operativi di due società possono usare la parola CRM e intendere software completamente diversi.
ATS sta per Applicant Tracking System, sistema di tracciamento candidati. Il suo compito è il funnel dei candidati: ricerca, screening, colloqui, offerte e onboarding di persone che potrebbero lavorare per la vostra società o tramite essa. L'unità di dato è il candidato. Il flusso di lavoro principale è far avanzare quel candidato attraverso le fasi, da un profilo grezzo a un esito di assunzione o rifiuto. Le buone piattaforme ATS includono parsing dei curriculum, visualizzazione delle pipeline, programmazione dei colloqui, schede di valutazione e integrazione con i canali di sourcing utilizzati.
CRM sta per Customer Relationship Management, gestione delle relazioni con i clienti. Il suo compito è il funnel dei clienti: prospect, opportunità, trattative, account, contatti. L'unità di dato è il lead o l'account, a seconda della fase. Il flusso di lavoro principale è far avanzare un'opportunità dal primo contatto alla chiusura, e poi gestire la relazione continuativa con quell'account. Le buone piattaforme CRM includono integrazione email, previsioni di pipeline, tracciamento delle attività e reportistica sui tassi di chiusura.
PSA sta per Professional Services Automation, automazione dei servizi professionali. Il suo compito è la consegna e la fatturazione: trasformare una trattativa chiusa in un progetto con personale assegnato, tracciare il tempo e le spese del progetto, fatturare al cliente e riconoscere i ricavi. L'unità di dato è il progetto o l'incarico, con tutto il resto (persone, tempo, spese, fatture) appeso ad esso. Il flusso principale è il ciclo completo dalla creazione del progetto fino alla pianificazione delle risorse, raccolta tempi, fatturazione e chiusura. Le buone piattaforme PSA includono pianificazione risorse, reporting di utilizzo, fatturazione per milestone e riconoscimento dei ricavi.
Se ricordate una sola cosa di questo articolo, ricordate la versione in una frase: ATS è per persone che potreste assumere, CRM è per clienti a cui potreste vendere, PSA è per progetti che state consegnando e fatturando. Tre funnel diversi, tre unità di dato diverse, tre gruppi di utenti diversi all'interno della vostra società.
Il modello mentale
Immaginate tre tubi che confluiscono in un bacino centrale che è il fatturato della vostra società.
Il tubo ATS porta persone. Recruiter e sourcer stanno a un'estremità. Dall'altra escono consulenti, ingegneri, designer, analisti — esseri umani fatturabili che verranno alla fine assegnati a progetti.
Il tubo CRM porta trattative. Account executive, partner e responsabili dello sviluppo commerciale stanno a un'estremità. Dall'altra escono contratti firmati, statement of work, accordi quadro — impegni dei clienti a pagare la vostra società per dei risultati.
Il tubo PSA è dove accade la magia. Prende le persone dal primo tubo e le trattative dal secondo, le combina in progetti, gestisce quei progetti fino al completamento, raccoglie le ore e trasforma quelle ore in fatture e ricavi riconosciuti. PSA è l'unico dei tre in cui il denaro effettivamente cambia di mano.
ATS CRM [candidati] [opportunità]
| |
v v Consulenti assunti Contratti chiusi
\ /
\ /v v PSA
(persone + deal -> progetto)
|v Consegna
|
v Fatturazione
|
v Ricavi
Questo diagramma è volutamente semplificato, perché nel momento in cui aggiungete le zone di sovrapposizione diventa un groviglio. Ma la forma di base regge. Due funnel di ingresso, un motore di consegna e fatturazione. Senza il motore, i funnel sono solo liste. Senza i funnel, il motore non ha nulla su cui girare.
Approfondimento ATS
Un Applicant Tracking System esiste perché assumere a qualsiasi scala è impossibile da gestire in un foglio di calcolo. Una volta che avete più di una manciata di posizioni aperte e più di uno o due recruiter, vi servono fasi, stati, record dei candidati, cronologia delle comunicazioni e la capacità di fare domande come "quale sourcer sta chiudendo offerte più rapidamente nella pipeline degli ingegneri senior".
Cosa fa bene un ATS: ingestione strutturata dei candidati da più canali, parsing dei curriculum in profili ricercabili, pipeline per ruolo o requisizione, coordinamento dei colloqui inclusa integrazione con i calendari, raccolta delle valutazioni dagli intervistatori, gestione delle offerte e sempre più spesso un handoff leggero all'onboarding. Le migliori piattaforme ATS (Greenhouse, Lever, Ashby nella nuova ondata; Bullhorn, JobAdder, JobDiva nella tradizione staffing; Workable, Recruitee, SmartRecruiters per le PMI) fanno tutte queste cose ragionevolmente bene.
Cosa non fa un ATS: non traccia cosa fa un candidato dopo essere diventato dipendente o contractor. Non cattura ore fatturabili. Non genera fatture al cliente. Non gestisce opportunità o trattative. Non traccia la redditività del progetto. Nel momento in cui una persona attraversa la linea da candidato a consulente, l'ATS effettivamente tace su di lei, e un altro sistema deve subentrare.
Quando una società di consulenza ha davvero bisogno di un ATS dedicato? Due risposte, entrambe oneste.
Sì se siete una società di executive search, recruiting o staffing dove il piazzamento di candidati è il vostro modello di business. Tutto il vostro conto economico gira sulla velocità e qualità del funnel candidati. Probabilmente vi serve un ATS focalizzato sullo staffing come Bullhorn o JobDiva, dove l'ATS è esso stesso un sistema operativo principale e si integra strettamente con la fatturazione dei piazzamenti.
Spesso no se siete una società di consulenza IT, strategia o management pura che assume una manciata di persone all'anno e la maggior parte della complessità operativa è sul lato cliente e consegna. Un PSA capace con un modulo recruiting di base, o un ATS standalone leggero per PMI, può bastare. Adottare Greenhouse per una società di 40 persone che assume 12 persone all'anno è sovradimensionato.
Il criterio decisionale sono le assunzioni per trimestre e la centralità strategica dell'assunzione. Se assumere è una funzione costante ad alto volume, volete un ATS dedicato. Se assumere è un progetto una volta a trimestre gestito da un managing partner con un foglio di calcolo, non pagate Greenhouse.
Approfondimento CRM
Il CRM è il sistema più colonizzato dai vendor software. Salesforce da solo ha addestrato due generazioni di operatori ad assumere che CRM sia sinonimo di pipeline vendite, il che è vero a livello di marketing e falso a livello di operatività reale di una società di consulenza.
I CRM generici sono costruiti per vendite transazionali. La loro unità di valore presunta è la trattativa: un impegno monetario discreto, chiuso a una data, collegato a un account. Questo funziona perfettamente per vendite SaaS, licenze software, hardware, qualsiasi business in cui la trattativa si chiude e la relazione può essere essenzialmente passata a un team di customer success.
Le società di consulenza non funzionano così. Il valore di una società di consulenza non è una trattativa, è un progetto. La trattativa è solo il permesso di iniziare il progetto. La vera complessità, il vero margine, la vera esperienza cliente accadono tutti dentro il progetto, non al momento della firma. E i progetti hanno tariffari, consulenti nominati, ambiti basati su milestone, change order, fatturazione a tempo e materiali contro forfettaria, staffing multilivello e decine di altri concetti che un CRM generico non ha mai sentito nominare.
Salesforce come piattaforma di base può essere personalizzata per gestire questo, ma le personalizzazioni sono estese e costose. Finite per costruire un mezzo PSA dentro Salesforce, o pagare un add-on PSA per Salesforce (FinancialForce, ora Certinia, l'esempio canonico), e ora state pagando due volte: una per le licenze CRM, una per lo strato PSA sopra.
HubSpot è più amichevole ed economico ma ancora più deal-centrico. La sua forza è l'automazione marketing e la gestione del funnel inbound. La sua debolezza per le società di consulenza è la stessa di Salesforce: non comprende nativamente progetto, tariffa, milestone, utilizzo.
Esistono CRM verticali per la consulenza (Pipedrive personalizzato, Insightly, Capsule, Copper), ma la maggior parte è troppo piccola o troppo generica. La vera categoria da guardare non è CRM-per-consulenza, è PSA-con-CRM-integrato, dove la trattativa e il progetto condividono un database dal primo giorno e non c'è integrazione da rompere.
La risposta onesta per la maggior parte delle società di consulenza: vi serve un CRM nel senso di un posto per tracciare lead e trattative, ma non vi serve una piattaforma CRM enterprise standalone. Il vostro PSA dovrebbe coprirlo, o dovreste avere un CRM leggero (HubSpot Starter, Pipedrive) e mettere l'intelligenza vera nel PSA.
Approfondimento PSA
Il PSA è il più strategico dei tre sistemi, ed è anche quello in cui si investe meno dalle società di consulenza al di sotto di una certa dimensione. La ragione è psicologica. Vendere sembra strategico, quindi i leader pagano grandi CRM. Assumere sembra strategico, quindi i leader pagano grandi ATS. Consegnare sembra operativo, quindi i leader cercano di gestirlo con fogli di calcolo e plugin per timesheet finché qualcosa si rompe.
Cosa fa effettivamente un PSA, per intero: setup del progetto da una trattativa firmata, pianificazione risorse e staffing di consulenti nominati sui progetti, tracciamento e approvazione del tempo, gestione spese, tracciamento milestone, gestione change order, fatturazione al cliente in più modelli di billing, contabilità clienti, riconoscimento ricavi (spesso conforme a ASC 606 o IFRS 15), reporting di utilizzo per consulente e per team, reporting di redditività progetto, forecast contro consuntivo e sempre più alcune funzioni leggere di CRM e ATS.
Perché il PSA è la spina dorsale strategica: è l'unico sistema che tocca ogni euro di ricavo che la vostra società guadagna. Ogni ora fatturabile passa per esso. Ogni fattura è generata da esso. Ogni domanda di margine — questo progetto è redditizio, questo consulente è assegnato alla tariffa giusta, stiamo lasciando soldi sul tavolo nei change order — è risolvibile solo con i dati del PSA. ATS e CRM influenzano i ricavi. PSA è il ricavo.
I player canonici: Kantata (ex Mavenlink + Kimble), Certinia (ex FinancialForce), Projector, BigTime, Unanet, Replicon PSA, Scoro, Productive, Forecast. Sotto questi, opzioni leggere come Harvest più Forecast più un flusso di fatturazione manuale possono funzionare per società molto piccole ma si rompono oltre venti o trenta teste fatturabili.
Cosa non fa bene un PSA, storicamente: non è costruito per sourcing candidati ad alto volume (usate un ATS) e non è costruito per nurturing lead sofisticato e marketing automation (usate un CRM o uno strumento marketing). I PSA moderni stanno assorbendo sempre più funzioni adiacenti, ma più si allontanano dal nucleo project-to-cash, più diventano sottili.
La guida agli investimenti: se siete una società di consulenza con più di 20 persone senza un vero PSA, state perdendo margine che non riuscite a misurare. Risolvere questo è quasi sempre un ROI più alto rispetto all'aggiornamento del CRM o dell'ATS.
Le tre zone di sovrapposizione
Qui ogni società di consulenza si blocca. I tre sistemi non sono nettamente separabili nel mondo reale. Si sovrappongono in tre zone specifiche, e il modo in cui gestite quelle sovrapposizioni determina se il vostro stack funziona o marcisce.
Zona di sovrapposizione uno: candidato diventa consulente
Una persona passa dal mondo ATS al mondo PSA nel momento in cui è assunta. Il record ATS ha note sui colloqui, fonte, sourcer, scheda di valutazione, dettagli dell'offerta. Il record PSA ha competenze, tariffa, utilizzo, storia progetti, stato fatturabile.
L'integrazione ingenua è spingere il profilo base del candidato (nome, email, ruolo) da ATS a PSA all'evento di assunzione e considerarlo fatto. Questo funziona per la contabilità delle teste e poco altro. L'integrazione più ricca porta avanti competenze, certificazioni, lingue, fascia retributiva, canale di sourcing e recruiter, tutti utili per decisioni di staffing in seguito. Sapere che il vostro ingegnere senior top-performer è stato trovato tramite uno specifico canale di referral è il tipo di insight che giustifica silenziosamente la struttura bonus di un recruiter.
Il modo sbagliato è mantenere due record persona separati, uno in ATS e uno in PSA, senza link. Lo vediamo costantemente. Le competenze vengono aggiornate in un sistema, non nell'altro. Il PSA mostra il consulente come esperto Python, l'ATS lo ha ancora taggato Java dal suo round di assunzione. Le decisioni di staffing vengono prese su dati stantii.
Zona di sovrapposizione due: lead diventa progetto
Una trattativa passa dal mondo CRM al mondo PSA nel momento in cui è firmata. Il record CRM ha la storia dell'opportunità, i contatti, la proposta, la data di chiusura. Il record PSA ha lo statement of work, il budget, il team assegnato, le milestone, i consuntivi.
La domanda di integrazione qui è esattamente la stessa di candidato-consulente. Dove vivono i dati durante la transizione, chi possiede l'handoff e cosa passa attraverso. Una buona pratica è che CRM e PSA condividano contatti, account e un link opportunità-progetto, in modo che le trattative chiuse generino automaticamente uno scheletro di progetto nel PSA, pronto per essere staffato.
Il modo sbagliato: lo sviluppo commerciale chiude una trattativa nel CRM, lancia il contratto al team di delivery, che ricostruisce manualmente un record di progetto nel PSA, spesso con convenzioni di naming diverse, spesso ricordando male l'ambito. La giuntura tra CRM e PSA è una delle più costose nell'intero stack quando gestita male.
Zona di sovrapposizione tre: il contatto cliente
Ogni contatto cliente esiste, potenzialmente, in tutti e tre i sistemi. Il buyer del cliente è apparso per la prima volta come lead CRM. Dopo la chiusura, lo stesso buyer è ora contatto su un progetto PSA. Se la società piazza poi contractor presso quel cliente, il buyer può anche essere un contatto nell'ATS per scopi di piazzamento.
La risposta giusta è un record contatto canonico, federato agli altri sistemi. La risposta sbagliata, che è anche la risposta universale nelle società che non l'hanno progettato correttamente, è tre record, ciascuno con campi stantii, ciascuno con le note di qualcuno su una chiamata recente che gli altri due sistemi non conoscono.
Questa è la zona di sovrapposizione di cui account manager e delivery lead si lamentano più spesso. È ancora il nostro buyer? Quando l'abbiamo contattato l'ultima volta? Ha rinnovato? Gli stiamo applicando la tariffa giusta? In uno stack ben integrato, ogni risposta è una query. In uno stack mal integrato, ogni risposta è un thread Slack.
Tre archetipi di integrazione
Esistono essenzialmente tre architetture valide per combinare ATS, CRM e PSA in una società di consulenza. Sceglietene una consapevolmente. Andare alla deriva tra esse è ciò che produce il caos in cui vive la maggior parte delle società.
Archetipo uno: PSA come hub
Il PSA è il sistema di record per persone, progetti e ricavi. ATS e CRM esistono come sistemi alimentatori, più stretti nel scope, con punti di handoff espliciti verso il PSA. I record candidato vengono spinti da ATS a PSA all'assunzione. I record opportunità vengono spinti da CRM a PSA alla chiusura. Il PSA porta il record contatto canonico.
Funziona meglio per società dove la consegna è il centro di gravità. Consulenza IT, consulenza strategica, ingegneria, agenzie di design. ATS e CRM sono strumenti tattici per funzioni specifiche; il PSA è la spina dorsale operativa.
Archetipo due: CRM come hub
Il CRM è il sistema di record per account, contatti e opportunità. PSA e ATS confluiscono in esso. I record di progetto esistono nel PSA, ma la vista canonica dell'account vive nel CRM. L'ATS può essere sostituito da un modulo recruiting dentro il CRM, specialmente per società di staffing che girano Salesforce con Bullhorn o simili.
Funziona meglio per società di placement ad alto volume e business guidati dal recruiting dove il valore in euro di ogni incarico è abbastanza piccolo che il tracciamento dettagliato in stile PSA è esagerato, ma la relazione con l'account e la storia dei piazzamenti contano enormemente.
Archetipo tre: piattaforma consolidata
Una singola piattaforma copre le funzioni ATS, CRM e PSA, con un modello di dati, un'interfaccia utente e un posto dove cercare le cose. Il compromesso è che la piattaforma consolidata sarà più debole su almeno una delle tre funzioni di quanto sarebbe uno specialista best-of-breed, ma il costo di integrazione è zero perché non c'è integrazione.
Questo è sempre più praticabile e attraente per società sotto, diciamo, 150 teste fatturabili. I moderni vendor di piattaforme per consulenza e le piattaforme operative AI-native (dove si trova hice) sono esplicitamente costruite attorno al modello consolidato. L'argomento è che la tassa di giuntura per integrare tre best-of-breed supera i gap di funzionalità di una singola piattaforma che è semplicemente molto buona su tutti e tre.
Consolidare contro separare: la matrice decisionale
Non c'è una risposta universale alla domanda se consolidare. C'è una matrice decisionale.
Dimensione società fino a 25 teste fatturabili: consolidare. La tassa di giuntura nel gestire tre sistemi annullerà qualsiasi vantaggio di funzionalità. Una singola piattaforma, o un PSA con moduli CRM e ATS leggeri, vi servirà meglio.
Dimensione società da 25 a 75 teste fatturabili: dipende. Se il volume di assunzioni è basso (sotto 30 assunzioni all'anno) e le vendite sono di media complessità, consolidare. Se il volume di assunzioni è alto o le vendite sono enterprise con cicli lunghi e team complessi, considerate uno specialista CRM o ATS accanto al PSA.
Dimensione società da 75 a 250 teste fatturabili: dipende dalla complessità. Se avete ruoli specializzati (un head of sales operations, un head of recruiting operations, un head of delivery operations), il best-of-breed è spesso giustificabile. Se non li avete, il consolidamento vince ancora.
Dimensione società oltre 250 teste fatturabili: il best-of-breed diventa standard, ma con investimento serio in integrazione. Vi servirà uno strato di data platform (spesso un CDP o un data warehouse interno) per mantenere sincronizzati i tre sistemi. La tassa di giuntura diventa gestibile solo quando industrializzate le giunture.
La complessità delle vendite è l'altro asse. Una società con cicli di vendita di tre mesi e un decisore per trattativa non ha bisogno di Salesforce. Una società con cicli di diciotto mesi, trattative da milioni di euro e sette stakeholder per opportunità probabilmente sì.
La complessità delle assunzioni è il terzo asse. Una società che assume venti ruoli all'anno tramite uno o due canali non ha bisogno di Greenhouse. Una società che assume ottanta ruoli all'anno in cinque geografie con recruiter integrati sì.
Il quarto asse, sempre più importante, è se il vostro modello di consegna include talento contracted o piazzato. Le società di staffing, anche piccole, hanno bisogno di un vero ATS perché i candidati sono il prodotto. Le società di pura consegna, anche grandi, spesso no.
Il passaggio AI-native
Fino a poco tempo fa, il panorama dei tre acronimi era assestato. I vendor competevano dentro ciascuna categoria, quelli di integrazione vivevano incollandoli insieme, e le società pagavano la tassa di giuntura come costo del fare business.
Ciò che sta cambiando rapidamente è l'emergere di piattaforme operative AI-native che attraversano tutte e tre le categorie con un'interfaccia chat-first. L'interfaccia utente del futuro non sono tre app, è una conversazione. Non si accede al PSA per controllare l'utilizzo, si chiede. Non si apre il CRM per aggiornare una trattativa, si dice all'assistente cosa è successo in riunione ed esso aggiorna tutto: CRM, scheletro di progetto, staffing, forecast.
Il modello chat-first è particolarmente disruptive nelle zone di sovrapposizione, perché l'interfaccia conversazionale non si preoccupa sotto quale acronimo viva un dato. Chiedete "qual è l'ultimo sull'account Bardelli" e il sistema mette insieme l'opportunità aperta dal CRM, il progetto attivo dal PSA, e i piazzamenti recenti dall'ATS, in una risposta coerente.
L'archetipo della piattaforma consolidata riceve una spinta importante. L'argomento per il best-of-breed è sempre stato che gli specialisti hanno funzionalità migliori. L'argomento per il consolidamento è che un sistema significa nessuna tassa di giuntura. Quando l'interfaccia è conversazionale e mediata da AI, la profondità conta meno e l'unità del dato conta di più. Il pendolo sta oscillando.
Questo non uccide ATS, CRM o PSA come categorie. Riorganizza la decisione di acquisto. Invece di chiedere quale CRM comprare, si chiede su quale piattaforma operativa standardizzarsi.
Playbook di migrazione per la società sovra-strumentata
Se avete concluso che la vostra società sta pagando per sistemi ridondanti, ecco il playbook per uscirne senza bruciare la casa.
Fase uno, audit. Elencate ogni sistema, ogni numero di licenze, ogni costo annuale e i dieci flussi più importanti per ciascun sistema. Identificate quali flussi attraversano i confini di sistema — quelli sono i vostri flussi a tassa di giuntura. Identificate quali campi sono duplicati attraverso i sistemi.
Fase due, decidete l'architettura target. Eseguite la matrice decisionale sopra. Scegliete uno dei tre archetipi consapevolmente, con partner e leadership operativa allineati. Non è una decisione IT, è di architettura di business.
Fase tre, scegliete il sistema di record. Per ciascun dominio (persone, account, contatti, opportunità, progetti, tempo, fatturazione) decidete quale sistema possiede la verità. Tutto il resto si federa o si sincronizza dal sistema di record.
Fase quattro, migrate i dati con cura. Non in big-bang. Un dominio alla volta, partendo dal rischio più basso (spesso i contatti) e finendo con quello più alto (progetti attivi con fatture aperte). Eseguite dual-write per una finestra definita per dominio così da cogliere errori prima del cutover.
Fase cinque, uccidete gli strumenti ridondanti. La parte che tutti rimandano. Fissate una data dura per ciascun sistema da ritirare, comunicatela ampiamente e tenete fede. Uno strumento ritirato che ha ancora quindici login a settimana non è ritirato, è uno zombie.
Fase sei, riprogettate i flussi di giuntura. Anche dopo il consolidamento, avrete alcune giunture. L'handoff CRM-PSA, l'evento di assunzione ATS-PSA, la federazione dei contatti. Riprogettate questi flussi esplicitamente.
La maggior parte delle società che fanno un consolidamento da tre a uno riportano un payback entro dodici mesi solo dai risparmi sulle licenze, con guadagni di produttività operativa che si aggiungono.
Chiusura del cerchio
ATS, CRM e PSA sono tre funnel diversi, tre unità di dato diverse e tre gruppi di utenti diversi, ma alimentano lo stesso motore di ricavi. La versione pulita della risposta è che vi servono tutte e tre le funzioni e forse un solo sistema. La versione disordinata è che la maggior parte delle società usa troppi strumenti, paga troppo in tassa di giuntura e non ottiene la vista integrata che la tecnologia consegna da diversi anni.
La domanda giusta da farsi non è quale CRM è migliore. È quale sia l'architettura operativa giusta per la vostra società, alla vostra dimensione, con il vostro modello di consegna, e quanta possa girare su una piattaforma sola.
hice.ai è costruito per l'estremità consolidata e AI-native di questo spettro. Esistiamo perché crediamo che la maggior parte delle società di consulenza sotto le 250 teste spenderà meno, si muoverà più velocemente e vedrà di più se CRM, PSA e ATS leggero stanno in un'unica interfaccia conversazionale che conosce i progetti, le persone, i clienti e le giunture tra di essi. Se è l'architettura verso cui vi state dirigendo, dovremmo parlare.
