Model penetapan harga adalah pengungkit profitabilitas #1 dalam konsultasi
Kebanyakan perusahaan konsultan terobsesi dengan kartu tarif mereka. Mereka membandingkan tarif harian konsultan senior dengan pesaing, memperdebatkan apakah akan mengenakan biaya 950 atau 1.100 euro, dan melakukan tinjauan triwulanan mengenai target jam yang dapat ditagih. Tidak ada satupun yang lebih penting daripada model penetapan harga yang Anda pilih untuk setiap keterlibatan.
Kenaikan tarif sebesar 10 persen, yang diterapkan di seluruh buku ini, meningkatkan pendapatan sekitar 10 persen dan margin kotor mungkin sekitar 6 hingga 8 poin. Keterlibatan Harga Tetap yang dipilih dengan baik, yang dilaksanakan sesuai anggaran, dapat meningkatkan margin tingkat proyek dari 28 persen menjadi 55 persen dalam semalam. Harga Tetap yang dipilih dengan buruk, di mana ruang lingkup memakan kemungkinan dua kali lipat, dapat membawa keterlibatan yang sama ke margin negatif dalam satu kuartal. Variansnya tidak 10 persen. Inilah perbedaan antara pertumbuhan yang menguntungkan dan kematian yang tenang.
Ini adalah percakapan yang harus dilakukan oleh manajer akun, mitra, dan pendiri setiap Senin pagi, dan ini adalah percakapan yang hampir tidak pernah terjadi secara terstruktur. Tiga model inti adalah Waktu dan Bahan, Harga Tetap, dan Retainer. Masing-masing memiliki kepribadian. Masing-masing memiliki profil margin, profil risiko, dan profil arus kas. Memilih yang tepat untuk setiap keterlibatan adalah satu-satunya pengaruh terbesar yang Anda miliki terhadap profitabilitas, dan sisa artikel ini adalah panduan kerja untuk membuat pilihan itu secara konsisten.
Ketiga model ditentukan
Waktu dan Material (T&M, atau régie dalam bahasa Prancis, regia dalam bahasa Italia, tiempo y materiales dalam bahasa Spanyol) adalah struktur kontrak paling sederhana dalam layanan profesional. Klien membayar jam atau hari kerja sebenarnya, dikalikan dengan tarif tagihan yang disepakati, ditambah biaya tambahan. Risiko hampir seluruhnya ada pada klien. Jika proyek memakan waktu lebih lama, klien membayar lebih. Jika konsultan senior ditarik untuk membuka blokir sesuatu, klien membayar tarif senior.
Harga Tetap (forfait dalam bahasa Prancis, prezzo fisso atau corpo dalam bahasa Italia, precio fijo dalam bahasa Spanyol) adalah kebalikannya. Perusahaan konsultan berkomitmen pada hasil yang ditentukan dengan harga yang ditentukan. Risiko ada pada perusahaan. Jika proyek memakan waktu 30 persen lebih lama dari yang direncanakan, kelebihan tersebut berasal dari margin perusahaan, bukan tagihan klien. Jika 20 persen di bawah anggaran, rejeki nomplok itu menjadi milik perusahaan.
Retainer adalah biaya bulanan berulang sebagai imbalan atas akses berkelanjutan terhadap kapasitas perusahaan, waktu konsultasi, atau tingkat layanan yang ditentukan. Biaya yang dikenakan biasanya sebesar 25.000 euro per bulan untuk masa konsultasi senior hingga 30 hari, atau 8.000 euro per bulan untuk dukungan reaktif tanpa batas pada platform tertentu. Para pengikut memperlancar pendapatan, membangun pengetahuan klien yang mendalam, dan cenderung menghasilkan hubungan yang bertahan paling lama dalam bidang konsultasi, namun mereka juga merupakan model di mana perusahaan paling sering memberikan margin tanpa menyadarinya.
Ketiganya adalah landasannya. Sebagian besar keterlibatan nyata berakhir sebagai hibrida, namun setiap hibrida paling baik dipahami sebagai kombinasi yang disengaja dari tiga bentuk murni.
Penetapan harga berdasarkan biaya versus berdasarkan nilai — percakapan meta
Sebelum memilih model, Anda harus jujur tentang harga sebenarnya. Ada dua filosofi, dan keduanya mencakup ketiga jenis kontrak.
Penetapan harga biaya-plus dimulai dengan biaya pengiriman. Anda mengambil biaya penuh konsultan (gaji, pajak, tunjangan, bagian overhead, bagian bangku), membaginya dengan hari yang dapat ditagih, dan menerapkan pengganda margin. Seorang konsultan dengan biaya 180.000 euro terisi penuh, dapat ditagih 180 hari setahun, memiliki biaya harian sebesar 1.000 euro. Terapkan pengganda 2,5x dan tarif tagihan menjadi 2.500 euro. Ini berhasil. Hal ini dapat diprediksi. Ini juga tidak ada hubungannya dengan nilai yang diterima klien.
Penetapan harga berdasarkan nilai dimulai dengan hasil yang diperoleh klien. Jika keterlibatan Anda membantu perusahaan portofolio ekuitas swasta menyelesaikan akuisisi senilai 40 juta euro, nilai yang tercipta berada pada kisaran tujuh digit. Mengenakan Harga Tetap sebesar 250.000 euro untuk pertunangan itu adalah wajar. Membebankan biaya 90.000 euro kepada T&M karena itulah yang dilakukan 60 hari konsultan dengan biaya 1.500 euro sehingga menyisakan 160.000 euro di atas meja.
Jawaban jujurnya adalah bahwa sebagian besar perusahaan konsultan mengoperasikan biaya-plus pada perjanjian T&M dan hanya berdasarkan nilai pada Harga Tetap. Ini bagus, tapi ada konsekuensinya. Penugasan T&M cenderung diberi harga secara konservatif karena perusahaan mengetahui bahwa klien akan meneliti tarif hariannya. Keterlibatan Harga Tetap cenderung diberi harga yang lebih ambisius karena klien membeli hasil, bukan setumpuk timesheets. Inilah salah satu alasan mengapa Harga Tetap mempunyai potensi kenaikan yang lebih tinggi, dan juga alasan mengapa beberapa perusahaan mendapati profil margin mereka meningkat secara dramatis ketika mereka mengalihkan bauran mereka ke pekerjaan Harga Tetap meskipun pengiriman yang mendasarinya identik.
Waktu dan Bahan — kapan menggunakannya dan bagaimana melakukannya dengan baik
T&M adalah model yang tepat ketika ruang lingkupnya benar-benar tidak pasti, ketika klien menginginkan fleksibilitas untuk mengalihkan pekerjaan di tengah waktu, atau ketika keterlibatan pada dasarnya adalah penambahan staf. Proyek integrasi 12 bulan di mana mitra integrasi sistem menyediakan tiga pengembang Java senior ke tim internal klien adalah keterlibatan T&M dalam buku teks. Klien memiliki jaminan simpanan, klien memiliki prioritas, dan perusahaan konsultan menyediakan kapasitas.
Perhitungan tarif tagihan di T&M harus ketat. Kesalahan yang umum terjadi adalah menetapkan tarif tagihan satu kali dan tidak pernah meninjaunya kembali. Target yang berguna adalah pengganda sebesar 2,5x hingga 3,0x pada biaya yang terisi penuh, dengan nilai yang lebih tinggi dicadangkan untuk keterampilan yang langka dan nilai yang lebih rendah dapat diterima untuk penugasan jangka panjang dan bervolume tinggi di mana perusahaan mengunci pemanfaatannya. Konsultan junior mungkin menagih 700 hingga 900 euro per hari. Tingkat menengah pada 1.100 hingga 1.400 euro. Senior seharga 1.500 hingga 2.000 euro. Mitra dan arsitek utama dengan harga 2.500 hingga 3.500 euro atau lebih. Kisaran ini bervariasi menurut geografi dan vertikal, namun disiplin pengganda bersifat universal.
Batasan T&M adalah konsep penting. Kontrak T&M yang murni terbuka sulit disetujui secara internal oleh klien, karena tim pengadaan mereka tidak dapat mencantumkan nomor pada pesanan pembelian. Solusi standarnya adalah batasan yang tidak boleh melebihi batas. Pertunangan tersebut adalah T&M hingga, katakanlah, 240.000 euro, dan pekerjaan apa pun di luar itu memerlukan perintah perubahan tertulis. Hal ini memberikan prediktabilitas kepada klien sekaligus menjaga hak perusahaan untuk menagih pekerjaan aktual yang dilakukan. Batasan harus dilacak setiap minggu, dan ketika tingkat pembakaran menunjukkan bahwa batas tersebut akan dicapai lebih awal, percakapan dengan klien harus dilakukan pada batas 70 persen, bukan pada 95 persen.
Perintah perubahan berhak mendapatkan disiplin mereka sendiri. Di T&M, perintah perubahan secara teknis tidak diperlukan, karena klien sudah membayar untuk jam sebenarnya. Namun perusahaan tetap harus mengeluarkan pemberitahuan perubahan formal setiap kali ruang lingkupnya berubah secara signifikan, karena perusahaan tersebut menjaga jejak audit dan menetapkan batasan percakapan. Perusahaan yang melewatkan langkah ini akan berakhir dalam perselisihan di mana klien mengatakan "kami tidak pernah menyetujui alur kerja tersebut" tiga bulan setelah alur kerja tersebut selesai.
Jebakan umum T&M. Yang pertama adalah tagihan yang terlalu rendah karena kecemasan dalam hubungan. Seorang konsultan senior bekerja 11 jam, mencatat 8 jam, karena dia tidak ingin menakut-nakuti klien. Selama 200 hari keterlibatan, perilaku tunggal ini dapat menghabiskan 15 persen pendapatan. Yang kedua adalah mengizinkan klien untuk mengarahkan pekerjaan tanpa dokumentasi perubahan yang tepat, kemudian berdebat tentang ruang lingkup di akhir bulan. Yang ketiga adalah kegagalan untuk meningkatkan penggunaan batasan, yang menyebabkan terjadinya overrun atau perintah perubahan darurat yang panik. Yang keempat, dan yang paling mahal, adalah menggabungkan T&M dengan penyerahan Harga Tetap dalam keterlibatan yang sama tanpa pelacakan pendapatan terpisah, sehingga membuat analisis margin menjadi tidak mungkin dilakukan.
Harga Tetap — margin tertinggi dan risiko tertinggi
Harga Tetap adalah model yang tepat ketika ruang lingkup didefinisikan dengan baik, ketika klien lebih menghargai kepastian daripada fleksibilitas, dan ketika perusahaan telah melakukan pekerjaan serupa sebelumnya dan dapat memperkirakan dengan percaya diri. Penilaian kepatuhan terhadap peraturan, implementasi modul ERP yang terbatas, proyek penyegaran merek — ini adalah wilayah Harga Tetap.
Bagian yang sulit adalah perkiraannya. Sebagian besar perusahaan memperkirakan Harga Tetap dengan cara yang sama seperti mereka mengukur keterlibatan T&M, yaitu dengan menjumlahkan jumlah hari kerja, dan kemudian menambahkan kontinjensi. Kemungkinannya adalah ketika perusahaan-perusahaan melindungi diri mereka sendiri atau secara diam-diam mengalami kerugian. Kemungkinan yang wajar untuk pekerjaan Harga Tetap adalah 15 hingga 25 persen di atas perkiraan dasar, dengan harga yang lebih rendah untuk pekerjaan yang sangat berulang dan harga yang lebih tinggi untuk pekerjaan yang pertama kali dilakukan. Perusahaan yang bekerja tanpa kemungkinan tidak benar-benar melakukan Harga Tetap, mereka berjudi.
Contoh yang berhasil. Proyek transformasi digital diperkirakan memakan waktu 320 hari konsultan. Dengan biaya internal rata-rata sebesar 700 euro per hari, maka biaya tersebut sebesar 224.000 euro. Terapkan pengganda 2,7x dan Anda mencapai 605.000 euro, yang setara dengan tagihan keterlibatan T&M. Untuk Harga Tetap, perusahaan harus menambahkan 20 persen kontinjensi pada basis biaya, meningkatkan cakupan biaya efektif menjadi 269.000 euro, dan kemudian menetapkan harga hasil berdasarkan nilai klien. Jika klien merasakan nilai sebesar 700.000 euro, itulah harganya. Margin yang diharapkan perusahaan adalah 431.000 euro dengan perkiraan biaya sebesar 269.000 euro, atau 62 persen. Jika proyek melampaui batas kontinjensi sebesar 20 persen, margin akan menyusut menjadi 56 persen, dan ini masih sangat baik. Jika melebihi 40 persen, margin turun menjadi 47 persen. Jika berlipat ganda, marginnya hilang. Ini adalah profil risiko Harga Tetap dalam satu paragraf.
Pengakuan pendapatan penting bagi Harga Tetap, namun tidak bagi T&M. Berdasarkan IFRS 15 dan sebagian besar standar yang setara, pendapatan Harga Tetap harus diakui dari waktu ke waktu, berdasarkan ukuran kemajuan — biasanya persentase penyelesaian biaya terhadap biaya. Pengikatan senilai 700.000 euro yang telah selesai 40 persen dari segi biaya akan mengakui pendapatan sebesar 280.000 euro, berapa pun jumlah yang telah ditagih. Perusahaan yang mengakui berdasarkan tonggak penagihan sering kali terkejut pada akhir tahun karena adanya penyesuaian. Bangun disiplin tinjauan persentase selesai bulanan ke dalam irama operasi Anda.
Biaya tersembunyi dari scope creep pada Harga Tetap adalah angka yang paling diremehkan dalam konsultasi. Ketika klien meminta "satu laporan tambahan kecil" mengenai perjanjian Harga Tetap, jawaban yang sopan sering kali adalah ya. Dampak kumulatif dari 12 permintaan tersebut adalah peningkatan upaya sebesar 15 hingga 20 persen, yang secara langsung berdampak pada margin perusahaan. Pembelaannya adalah dokumen dengan lingkup yang bersih, proses tatanan perubahan yang bersih, dan disiplin budaya untuk benar-benar menggunakannya. Beberapa perusahaan menyusun perjanjian Harga Tetap mereka dengan paket T&M kecil yang dibatasi secara tepat untuk menyerap permintaan ini tanpa negosiasi ulang — 5 hingga 10 persen dari nilai kontrak, ditagih secara terpisah saat klien menggunakannya.
Retainer — model yang membangun praktik dan menyembunyikan margin
Retainer adalah model yang tepat ketika klien membutuhkan akses terus-menerus terhadap keahlian, ketika pekerjaan pada dasarnya bersifat memberi nasihat, atau ketika hubungan adalah produknya. Perusahaan strategi butik, mitra pencarian eksekutif, penasihat SDM yang berkelanjutan, pengaturan CFO fraksional, dan kontrak layanan terkelola semuanya secara alami berada dalam wilayah penahan.
Ada dua rasa. Punggawa yang dibatasi menentukan jumlah jam atau hari maksimum per bulan dengan biaya tetap. Struktur umumnya mungkin bernilai 18.000 euro per bulan hingga 20 hari waktu konsultasi, dengan kelebihan apa pun ditagihkan pada tarif T&M yang ditentukan. Punggawa yang tidak terbatas menawarkan akses tanpa batasan, biasanya dengan biaya bulanan yang lebih tinggi, dan bergantung pada kemampuan perusahaan untuk mengelola permintaan secara budaya dan bukan berdasarkan kontrak. Keduanya bekerja. Versi terbatas lebih mudah dikelola secara finansial. Versi yang tidak terbatas menghasilkan hubungan yang lebih kaku namun memerlukan tata kelola perusahaan yang matang agar tidak dieksploitasi.
Realitas margin penahan adalah saat sebagian besar perusahaan tertipu. Pendapatan tahunan sebesar 20.000 euro per bulan terasa seperti pendapatan tahunan sebesar 240.000 euro dengan arus kas yang dapat diprediksi. Akuntansi yang jujur adalah melacak jam pengiriman sebenarnya, mengalikannya dengan tarif tagihan T&M yang setara, dan membandingkannya. Seorang punggawa di mana klien benar-benar menghabiskan 16 hari sebulan dengan nilai T&M yang setara dengan 24.000 euro secara diam-diam kehilangan 4.000 euro setiap bulan, atau 48.000 euro per tahun. Retainer yang tidak diukur terhadap nilai T&M yang setara dalam 12 bulan terakhir secara statistik cenderung tidak menguntungkan.
Cara mengatasinya adalah dengan melakukan review pemanfaatan punggawa setiap bulannya. Setiap pengikut harus memiliki dasbor yang menunjukkan hari yang dikonsumsi, jumlah hari yang disertakan, nilai T&M yang setara, dan margin efektif. Ketika utilisasi mencapai di atas 110 persen selama tiga bulan berturut-turut, inilah saatnya untuk melakukan pembicaraan renegosiasi. Ketika jumlah tersebut berada di bawah 60 persen, klien berisiko berhenti bekerja karena mereka tidak mendapatkan nilai, dan perusahaan harus secara proaktif menarik permintaan dengan menawarkan sesi tinjauan triwulanan, lokakarya, atau perjanjian terstruktur lainnya.
Model hibrid — tempat sebagian besar interaksi nyata terjadi
Kontrak bentuk murni adalah buku teksnya. Kontrak hibrida adalah kenyataan. Tiga hibrida paling umum patut disebutkan dan dipahami.
Retainer-plus-T&M adalah pekerja keras dalam praktik pemberian nasihat yang matang. Pembayaran inti, katakanlah, 15.000 euro per bulan mencakup akses berkelanjutan ke mitra dan tim kecil untuk waktu memberikan nasihat, kehadiran di pemerintahan, dan dukungan umum melalui telepon ke teman. Proyek spesifik yang muncul dalam hubungan tersebut dikutip secara terpisah pada T&M atau Harga Tetap. Struktur ini menjaga hubungan tetap hangat, memberi perusahaan basis pendapatan yang dapat diprediksi, dan memungkinkan perusahaan menagih pekerjaan proyek dengan benar tanpa ada punggawa yang menyerapnya secara tidak kasat mata.
Fixed-Price-with-T&M-overrun adalah solusi gabungan yang melindungi perusahaan yang melakukan pekerjaan kompleks namun dapat diperkirakan. Harga Tetap mencakup cakupan yang ditentukan. Tarif T&M yang dinegosiasikan secara terpisah berlaku untuk pekerjaan eksplisit apa pun di luar cakupan, yang ditagih melalui perintah perubahan. Hal ini secara struktural identik dengan Harga Tetap ditambah kartu tarif pesanan perubahan, namun membingkainya sebagai campuran dalam kontrak membuat pembicaraan tentang pembengkakan tidak terlalu bermusuhan ketika hal itu terjadi.
Pembagian risiko dan imbalan adalah hibrida yang paling canggih. Perusahaan mengambil potongan biaya dasar sebagai imbalan atas biaya keberhasilan yang dikaitkan dengan hasil yang dapat diukur. Sebuah proyek remediasi peraturan mungkin memerlukan biaya sebesar 60 persen dari biaya ditambah T&M sebagai dasar, dengan bonus 40 persen jika diselesaikan sesuai jadwal dan izin audit. Keterlibatan penasihat pertumbuhan pendapatan mungkin membutuhkan biaya bulanan yang rendah ditambah persentase pendapatan tambahan yang dapat diatribusikan pada pekerjaan tersebut. Struktur ini menyelaraskan insentif dengan baik ketika berhasil dan merupakan mimpi buruk yang harus diselesaikan ketika hasilnya tidak jelas. Mereka harus disediakan untuk klien dengan disiplin pengukuran yang kuat dan keterlibatan dengan atribusi yang bersih.
Panduan per-vertikal — preferensi model penetapan harga berbeda-beda menurut industri
Vertikal konsultasi yang berbeda telah menetapkan norma model penetapan harga yang berbeda. Memahami norma-norma dalam vertikal Anda membantu Anda menghindari perselisihan dengan klien dan mengukur campuran Anda sendiri.
Konsultasi teknik (teknik industri, sipil, mekanik, teknik proses) mengandalkan Harga Tetap untuk hasil yang ditentukan dan T&M untuk kehadiran di lokasi atau dukungan teknis yang diperluas. Studi kelayakannya adalah Harga Tetap. Penugasan insinyur proses selama dua tahun ke klien kilang adalah T&M. Margin dalam konsultasi teknik cenderung lebih ketat dibandingkan TI atau strategi karena basis kliennya canggih dan penawaran yang kompetitif adalah hal biasa, sehingga disiplin kontinjensi pada pekerjaan Harga Tetap sangat penting.
Konsultasi TI dan digital memiliki kombinasi harga yang beragam. Proyek implementasi sering kali merupakan Harga Tetap dengan batas T&M yang dibanjiri. Layanan terkelola dapat dijalankan sebagai penahan. Konsultasi spesialis tentang keamanan siber, rekayasa data, atau arsitektur cloud sering kali menggunakan T&M dengan batasan. Tidak ada pembagian pendapatan yang “matang” secara universal: bauran yang tepat bergantung pada kepastian cakupan, keterulangan pengiriman, alokasi risiko, dan kemampuan perusahaan untuk mengukur konsumsi.
Konsultasi SDM dan pencarian eksekutif didominasi oleh biaya tetap dan kontinjensi. Pencarian eksekutif yang dipertahankan biasanya mengenakan biaya 30 hingga 35 persen dari kompensasi tahun pertama, dibayarkan dalam tiga kali angsuran — pembayaran awal pada saat penugasan, pencapaian pada daftar pendek, penyelesaian pada penempatan. Secara struktural, ini adalah Harga Tetap dengan penagihan tonggak sejarah, bukan punggawa sebenarnya dalam pengertian konsultasi, namun industri menggunakan istilah "ditahan" untuk membedakannya dari penelusuran kontingen (tanpa keberhasilan, tanpa biaya). Pekerjaan konsultasi SDM, desain organisasi, dan manajemen perubahan yang sedang berlangsung cenderung dilakukan berdasarkan hasil bulanan dengan hasil yang ditentukan.
Konsultasi strategi dan manajemen di tingkat butik didominasi oleh pekerjaan proyek Harga Tetap dengan hubungan penahan yang berlapis di atas klien utama. Pola tipikalnya adalah diagnostik 12 minggu dengan Harga Tetap, diikuti dengan fase implementasi T&M, diikuti dengan pemberian nasihat jangka panjang dengan sponsor eksekutif.
Pemasaran dan konsultasi kreatif secara historis memiliki banyak pengikut, telah beralih ke pekerjaan Harga Tetap berbasis proyek untuk inisiatif besar (penyegaran merek, pengembangan kampanye) dengan pengikut berkelanjutan untuk pengelolaan komunitas, produksi konten, dan pelaporan.
Tujuan mengetahui norma-norma vertikal Anda bukanlah dengan mengikutinya secara membabi buta. Hal ini untuk mengetahui kapan Anda mengambil risiko tambahan dengan melawan jenisnya, dan menentukan harga risiko tersebut dengan tepat.
Grafik 80/20 yang terkenal — model penetapan harga dan varians margin
Jika Anda merencanakan distribusi margin di seluruh sampel keterlibatan, ketiga model penetapan harga menghasilkan bentuk yang berbeda secara visual.
Keterlibatan T&M mengelompok di sekitar margin standar perusahaan – sebut saja 28 persen – dengan spread yang sempit. Variansnya rendah karena perusahaan menagih apa yang dihasilkannya. Sisi negatifnya terbatas, begitu pula sisi positifnya. Sekitar 80 persen perjanjian T&M berada dalam 5 poin persentase dari margin standar perusahaan.
Keterlibatan Harga Tetap memiliki distribusi yang lebih luas. Rata-ratanya mungkin 35 persen, namun penyebarannya berkisar dari negatif 15 persen pada bencana hingga 65 persen pada proyek-proyek yang diperkirakan baik dan dilaksanakan dengan lancar. Dinamika 80/20 yang terkenal adalah bahwa 20 persen keterlibatan Harga Tetap menghasilkan sekitar 80 persen keuntungan praktik tersebut, sementara 20 persen serupa secara diam-diam menghancurkannya. Mengidentifikasi keterampilan inti manajemen portofolio Harga Tetap, dan hal ini memerlukan disiplin data yang tidak dimiliki banyak perusahaan.
Keterlibatan pengikut memiliki distribusi bimodal. Pengikut yang dikelola dengan baik mengelompokkan margin 45 hingga 55 persen, karena perusahaan pada dasarnya menjual kapasitas dengan harga premium demi kepastian. Pengikut yang dikelola dengan buruk mengelompokkan margin 5 hingga 15 persen, atau negatif, karena klien mengonsumsi jauh lebih banyak daripada yang ditanggung oleh biaya pengikut dan tidak ada yang melacaknya.
Implikasi strategisnya. Perusahaan yang menginginkan margin rata-rata tinggi dengan varians rendah mengoptimalkan T&M dengan pemanfaatan yang disiplin. Perusahaan yang menginginkan keuntungan tinggi dan bersedia berinvestasi dalam disiplin estimasi mengoptimalkan Harga Tetap. Sebuah perusahaan yang menginginkan hubungan klien yang berumur panjang dan mendalam serta matang secara operasional mengoptimalkan untuk mendapatkan pengikut. Kebanyakan perusahaan harus mempunyai bauran yang disengaja dan harus mengukur bauran versus target mereka setiap triwulan.
Cara memigrasi klien antar model tanpa kehilangannya
Satu-satunya operasi penetapan harga yang paling sulit dalam konsultasi adalah memindahkan klien yang sudah ada dari satu model ke model lainnya. Standarnya adalah membiarkan model tetap sama selamanya, sehingga perusahaan akan mendapatkan buku hubungan T&M yang harus menjadi penahan dan hubungan penahan yang seharusnya menjadi Harga Tetap.
Prinsipnya sederhana. Pertama, memimpin dengan nilai, bukan dengan model. Klien tidak peduli dengan preferensi kontrak Anda. Mereka peduli dengan biaya, prediktabilitas, dan hasil. Bingkai perubahan dalam ketentuan tersebut. Kedua, mengusulkan model baru pada titik transisi alami – akhir tahun fiskal, akhir fase yang ditentukan, perubahan kepemimpinan di sisi klien. Migrasi pertengahan keterlibatan mungkin terjadi, tetapi lebih sulit. Ketiga, jalankan penghitungan paralel setidaknya untuk satu periode. Tunjukkan kepada klien jumlah yang akan mereka bayarkan berdasarkan model yang diusulkan versus jumlah yang sebenarnya mereka bayarkan. Jika modelnya benar-benar cocok, perbandingan ini akan laku.
Migrasi berguna yang paling umum adalah T&M ke penahan untuk klien dengan konsumsi yang stabil dan dapat diprediksi (perusahaan memperoleh margin dari premi kepastian, klien memperoleh penganggaran yang dapat diprediksi), dan Harga Tetap ke T&M untuk klien yang cakupannya terus berubah (perusahaan berhenti menyerap ruang lingkup yang merayap, klien memperoleh fleksibilitas). Yang kurang umum namun berharga adalah penahan pada Harga Tetap ketika klien penahan ingin berkomitmen pada program transformasi tertentu dan perusahaan dapat mengartikulasikan hasil dengan jelas.
Migrasi yang harus dihindari disebabkan oleh rasa panik. Bencana Harga Tetap di tengah penerbangan sebaiknya tidak dinegosiasikan ulang dengan T&M selama perjanjian berlangsung, karena klien akan menganggap hal ini sebagai perusahaan yang menghindari akuntabilitas. Selesaikan pertunangan, ambil keuntungan margin, lalu lakukan percakapan jujur tentang model penetapan harga pertunangan berikutnya. Demikian pula, migrasi pengikut ke T&M yang didorong oleh perusahaan yang menyadari bahwa mereka kehilangan uang biasanya diterima dengan buruk, karena klien merasakan hal ini sebagai kenaikan harga tanpa peningkatan nilai. Sebaliknya, naikkan biaya penahan saat perpanjangan dengan narasi yang jelas tentang perluasan cakupan.
Peran perangkat lunak PSA dalam mengelola kompleksitas model penetapan harga
Perusahaan yang menjalankan tiga model penetapan harga yang berbeda, dua atau tiga varian hibrida, dan target campuran triwulanan tidak dapat mengelola hal ini dalam spreadsheet tanpa kehilangan data dan kehilangan margin. Di sinilah perangkat lunak Otomasi Layanan Profesional mendapatkan tempatnya.
Kemampuan yang penting bukanlah yang ada di brosur. Kemampuan yang penting adalah pelacakan waktu terpadu yang dipetakan ke jenis proyek, anggaran proyek yang membedakan biaya, harga, dan batas, pengenalan pendapatan otomatis berdasarkan jenis proyek, dasbor pemanfaatan penahan dengan perhitungan nilai T&M yang setara, alur kerja perubahan pesanan yang terintegrasi dengan anggaran proyek, dan pelaporan campuran tingkat mitra yang menunjukkan pendapatan dan margin berdasarkan model penetapan harga dan vertikal.
Sebagian besar perusahaan yang telah menjalankan bisnis selama lebih dari lima tahun menjalankan pekerjaan tambal sulam — alat pelacak waktu, sistem penagihan terpisah, manajemen proyek dalam spreadsheet, keuangan dalam perangkat lunak akuntansi mereka, dan pelacak pengikut yang hanya ada di kepala satu mitra. Biaya tambal sulam ini bukanlah lisensi perangkat lunak. Biayanya adalah kebocoran margin yang tidak terlihat dari penahan yang tidak diukur oleh siapa pun, proyek Harga Tetap yang biaya aktualnya tidak dapat diselaraskan dengan anggaran, dan batasan T&M yang tercapai sebelum ada yang menyadarinya. Platform PSA modern akan mendapatkan keuntungan dalam 6 hingga 12 bulan pertama hanya dengan mengungkap kebocoran ini.
Menyatukannya
Pilihan model penetapan harga adalah keputusan yang paling penting dan paling sedikit dibahas dalam konsultasi. T&M, Harga Tetap, dan Retainer masing-masing memiliki kepribadian yang jelas, profil margin yang jelas, dan ketentuan yang jelas mengenai kesesuaiannya. Perusahaan yang matang adalah perusahaan yang dengan sengaja memilih setiap penugasan, mengukur tanpa henti, mengelola perpaduan pada tingkat praktik, dan memigrasikan klien antar model ketika hubungan mendasar telah berubah.
hice.ai adalah platform PSA yang dibuat untuk perusahaan konsultan yang menganggap serius disiplin model penetapan harga, menyatukan waktu, anggaran, pemanfaatan punggawa, dan pengakuan pendapatan dalam satu sistem yang dirancang sesuai dengan cara kerja konsultasi sebenarnya. Jika perusahaan Anda menjalankan keputusan model penetapan harga berdasarkan spreadsheet dan intuisi mitra, kita harus berdiskusi.
