Des étapes qui avancent avec des preuves
La valeur d'un pipeline ne tient pas au nombre d'opportunités qu'il contient, mais au fait que chaque étape signifie la même chose pour tout le monde. Le critère d'avancement doit être observable : une réunion fixée avec le décideur, un budget confirmé, une shortlist envoyée. Si l'avancement dépend de l'impression du commercial, la prévision ne sert pas à planifier.
L'engagement mutuel est le signal le plus fiable et le moins consigné. Une opportunité dans laquelle le client n'a rien investi, ni le temps de son équipe ni une date dans l'agenda de quelqu'un ayant autorité, se conclut rarement, si bonne que soit la conversation.
- Peu d'états, chacun avec un critère de sortie écrit
- Prochaine action datée sur chaque opportunité
- Probabilité déduite de l'historique, pas fixée au jugé
- Motif de clôture consigné aussi sur les pertes