Saluran penjualan konsultasi harus melakukan lebih dari sekadar membuat daftar kesepakatan. Hal ini harus menghasilkan pandangan yang kredibel mengenai pekerjaan di masa depan dan memberikan rincian yang cukup kepada para pemimpin pelaksana untuk merencanakan orang-orang sebelum kontrak ditandatangani. Hal ini memerlukan tahapan yang konsisten, kriteria keluar, permintaan khusus layanan, dan tinjauan yang disiplin.
Tahapan desain seputar bukti pembeli
Gunakan sejumlah kecil tahapan yang mencerminkan kemajuan pembeli yang dapat diamati: masalah yang memenuhi syarat, peluang yang tervalidasi, solusi dan proposal komersial, negosiasi, keputusan lisan, menang atau kalah. Tentukan bukti yang diperlukan untuk masuk dan keluar dari setiap tahap.
Hindari tahapan yang hanya didasarkan pada aktivitas penjual seperti “tindak lanjut yang dikirim”. Proposal tidak memenuhi syarat karena ada dokumennya. Catat pembeli, masalah, proses pengambilan keputusan, waktu, bukti anggaran dan komitmen bersama selanjutnya.
Tangkap kebutuhan pengiriman bidang
Selain nilai dan tanggal penutupan, dapatkan periode mulai yang diharapkan, durasi, lokasi, model kontrak, peran yang diperlukan, dan perkiraan upaya. Identifikasi apakah pekerjaan tersebut merupakan pekerjaan baru, perluasan atau penghentian kerangka kerja. Bidang ini mengubah data penjualan menjadi sinyal kapasitas.
Pertahankan ketidakpastian secara eksplisit. Jika solusinya tidak terdefinisi, gunakan rentang dan nyatakan asumsinya. Pengiriman dapat merencanakan skenario dari berbagai macam; ia tidak dapat merencanakan dari nilai yang tampaknya tepat tanpa bentuk kepegawaian.
Buat perkiraan tertimbang dengan hati-hati
Pipeline tertimbang dihitung sebagai nilai peluang dikalikan dengan probabilitas yang disepakati, lalu dijumlahkan. Gunakan probabilitas berdasarkan konversi historis berdasarkan tahapan jika data mencukupi, dan tinjau secara berkala. Jangan biarkan penjual memilih persentase apa pun agar perkiraannya sesuai.
Pertahankan pandangan berbobot, tidak berbobot, dan berkomitmen secara berdampingan. Nilai tertimbang berguna pada tingkat portofolio tetapi tidak dapat memprediksi transaksi mana yang akan ditutup. Untuk penempatan staf, pertahankan skenario yang terkait dengan peluang yang disebutkan dan kemungkinan tanggal mulainya.
Pilih KPI yang menampilkan kualitas
Lacak konversi tahapan, waktu dalam tahapan, slippage, tingkat kemenangan, siklus penjualan rata-rata, kesalahan perkiraan, dan cakupan berdasarkan periode. Segmentasikan berdasarkan jalur layanan, sumber, jenis klien, dan ukuran kesepakatan. Total pipa yang tinggi dapat menyembunyikan kesepakatan yang menua atau kurangnya peluang di tahap akhir.
Definisikan cakupan sebagai saluran yang memenuhi syarat dibagi dengan target penjualan yang relevan, namun dapatkan tingkat yang diperlukan dari tingkat kemenangan dan siklus perusahaan—bukan tolok ukur internet universal. Definisi glosarium pipeline menyediakan rumus dan terminologi.
Hubungkan penjualan dan perencanaan kapasitas
Adakan tinjauan permintaan mingguan atau dua mingguan dengan penjualan dan pengiriman. Diskusikan perubahan dalam probabilitas, waktu, ruang lingkup, dan perpaduan keterampilan. Pengiriman tidak harus menyetujui setiap perkiraan, namun harus menunjukkan permulaan yang mustahil, keterampilan yang langka, dan asumsi yang akan merusak margin.
Masukkan pekerjaan yang telah ditandatangani ke dalam backlog dan pertahankan hubungannya dengan peluang asal. Hal ini memungkinkan perusahaan untuk membandingkan permintaan yang dijanjikan dengan jumlah staf aktual dan meningkatkan perkiraan di masa depan. Gunakan panduan perencanaan kapasitas untuk sisi pasokan.
Meningkatkan disiplin ramalan
Mewajibkan langkah berikutnya yang tertanggal untuk setiap peluang yang terbuka dan menutup kesepakatan yang sudah usang ketika bukti hilang. Tinjau perubahan sejak perkiraan sebelumnya daripada memperdebatkan keseluruhan proses dari awal. Pertemuan singkat yang berorientasi pada keputusan meningkatkan data lebih dari kampanye pembersihan bulanan.
Jalankan tinjauan menang dan kalah pada sampel yang representatif. Carilah kualifikasi yang lemah, diferensiasi yang tidak jelas, waktu yang tidak realistis, dan gesekan komersial. Catat pembelajaran sebagai perubahan kriteria, aset, atau proses, bukan sebagai dorongan umum untuk menjual lebih keras.
Dasbor yang praktis
Bangun satu pandangan untuk kepemimpinan dan satu lagi untuk operator. Kepemimpinan membutuhkan pemesanan yang diharapkan, waktu pendapatan, risiko besar, dan pergerakan perkiraan. Operator memerlukan penuaan secara bertahap, kehilangan langkah berikutnya, implikasi kapasitas, dan tindakan pemilik.
Saluran pipa yang andal bukanlah yang terbesar. Perusahaan inilah yang definisinya dibagikan, perubahannya dijelaskan, dan asumsi permintaannya meningkat setelah setiap siklus pengiriman. Keandalan tersebut memungkinkan perusahaan berinvestasi lebih awal tanpa mengacaukan harapan dengan pekerjaan kontrak.
