Trois prévisions distinctes qu'il ne faut pas mélanger
Dans un cabinet de services cohabitent trois prévisions aux horizons et responsables différents : celle du chiffre d'affaires, qui intéresse la direction ; celle de la capacité, qui décide recrutements et affectations ; et celle de la trésorerie, qui dépend du moment où l'on facture et où l'on encaisse. Les présenter ensemble en un seul chiffre est la cause habituelle de décisions erronées.
Une excellente prévision de chiffre d'affaires peut cohabiter avec un vrai problème de trésorerie si la facturation glisse de deux semaines chaque mois, et avec un problème de livraison si les projets prévus exigent des profils indisponibles. Les séparer et les revoir à des cadences différentes coûte peu et évite de confondre un problème de vente avec un problème d'exécution.
- Chiffre d'affaires engagé, pondéré et potentiel séparés
- Capacité prévue par rôle et compétence, pas seulement par personne
- Trésorerie avec le comportement de paiement réel de chaque client
- Scénario de base, de croissance et de retard à chaque revue