영업 파이프라인

예상 금액, 성사 확률, 계약 예정일을 포함해 관리하는 진행 중인 영업 기회의 집합입니다.

파이프라인은 미래 매출을 보여 줍니다. 기회를 적격 확인·제안·협상·구두 합의 같은 단계로 나누고 25%, 50%, 75% 등의 확률을 적용합니다. 각 금액에 해당 확률을 곱해 더한 값이 가중 금액입니다.

서비스 기업은 가중 파이프라인을 신규 수주 목표로 나눈 커버리지를 확인합니다. 적정 비율은 성사율과 영업 주기에 따라 다릅니다. PSA와 연결한 파이프라인은 미래 수요에 대비한 인력 배치와 채용 계획에 도움이 됩니다.

컨설팅 파이프라인은 금액뿐 아니라 수요의 구성도 기록해야 합니다. 어떤 역할이 몇 명, 언제부터 필요한지입니다. 이 항목들이 있어야 프로젝트 미배정 인력과 파이프라인을 대조할 수 있습니다. 없으면 예측을 두고 논쟁할 뿐 행동으로 옮길 수 없습니다. 일정 확률 기준을 넘는 기회에 임시 업무 처리 여력을 예약하면 가능성 높은 세 프로젝트가 같은 시니어 두 명을 필요로 하는 달을 발견할 수 있습니다.

모든 파이프라인에는 수개월간 아무도 손대지 않은 거래가 쌓입니다. 종료하면 패배를 인정하는 것처럼 느껴져 남겨 두는 것입니다. 이런 거래는 예측을 부풀리고 전환율을 왜곡합니다. 시행 비용이 들지 않는 규칙으로 해결할 수 있습니다. 60일 동안 기록된 상호작용이 없는 거래는 모두 검토로 옮기고, 담당자는 날짜가 있는 구체적인 다음 단계를 기록하거나 거래를 종료합니다. 삭제하지 않고 재개할 수 있도록 보관합니다.

계산 예시: 분기 가중 파이프라인 450만 유로를 신규 수주 목표 120만 유로로 나누면 커버리지는 3.75배입니다. 이 예에서는 경영진이 적정하다고 판단합니다.