Fasi che avanzano con evidenze
Il valore di una pipeline non sta in quante opportunità contiene, ma nel fatto che ogni fase significhi la stessa cosa per tutti. Il criterio per avanzare deve essere qualcosa di osservabile: una riunione fissata con chi decide, un budget confermato, una terna inviata. Se l'avanzamento dipende dall'impressione del commerciale, la previsione non serve a pianificare.
L'impegno reciproco è il segnale più affidabile e il meno registrato. Un'opportunità in cui il cliente non ha investito nulla, né tempo del suo team né una data nell'agenda di qualcuno con autorità, si chiude raramente per quanto buona sia la conversazione.
- Stati pochi e con criterio di uscita scritto
- Prossima azione con data su ogni opportunità
- Probabilità derivata dallo storico, non assegnata a occhio
- Motivo di chiusura registrato anche sulle perdite