Etapas que avanzan con evidencia
El valor de un pipeline no está en cuántas oportunidades contiene, sino en que cada etapa signifique lo mismo para todo el mundo. El criterio para avanzar debe ser algo observable: una reunión acordada con quien decide, un presupuesto confirmado, una terna enviada. Si el avance depende de la impresión del comercial, la previsión no sirve para planificar.
El compromiso mutuo es la señal más fiable y la que menos se registra. Una oportunidad en la que el cliente no ha invertido nada, ni tiempo de su equipo ni una fecha en la agenda de alguien con autoridad, rara vez se cierra por muy buena que sea la conversación.
- Estados pocos y con criterio de salida escrito
- Próxima acción con fecha en cada oportunidad
- Probabilidad derivada del histórico, no asignada a ojo
- Motivo de cierre registrado también en las pérdidas