Software de headhunting, finalmente conversacional

Uma empresa de executive search raramente falha na captação de perfis. Falha na composição da carteira: mandatos a mais abertos ao mesmo tempo, vários deles com um cliente que não está verdadeiramente comprometido, e um par que se arrasta há cinco meses sem que ninguém decida fechá-los.

Tornar isso visível vale mais do que qualquer canal adicional de captação. Uma vista semanal dos mandatos abertos com a sua antiguidade, a fase em que estão parados e os honorários em risco transforma uma intuição numa decisão, e normalmente a decisão é largar duas pesquisas para terminar três.

O ativo de uma empresa de headhunting é uma rede de executivos que atende o telefone, e essa rede degrada-se com o silêncio. Um candidato contactado apenas quando há algo para vender aprende a ler o padrão, e a taxa de resposta cai precisamente nos perfis que mais valem.

A manutenção é pouco glamorosa e barata: registar o desfecho de cada conversa, quando a pessoa espera mudar, o que a faria ouvir, e agendar o próximo contacto no momento que ela própria sugeriu. Seis contactos por ano sem vaga associada são o que faz o sétimo funcionar.

Grande parte do atrito numa pesquisa de executivos vem do silêncio nas semanas em que não há nada de conclusivo para reportar. O cliente interpreta o silêncio como inatividade, e a quarta semana sem notícias é quando o mandato começa a ser questionado internamente.

Uma atualização curta e agendada — mercado mapeado, perfis abordados, respostas recebidas, perguntas de calibração — custa quinze minutos e muda o tom da relação. Também obriga o consultor a olhar para o seu próprio avanço num ritmo fixo, que é onde a maioria das pesquisas paradas é apanhada.