O AI CRM que você gerencia conversando

Um CRM construído para venda de produto pressupõe um catálogo, um preço e uma data de fecho. Uma venda de consultoria não tem nenhum dos três de forma estável: o entregável define-se durante a conversa, o preço depende de quem seria alocado e a data de fecho depende de um ciclo orçamental do cliente que ninguém no pipeline controla.

A consequência é que os campos padrão acabam a guardar aproximações, e a previsão construída sobre eles é decorativa. O que um pipeline de consultoria precisa mesmo de registar é a forma da procura — que perfis, quantos, a começar quando — porque é isso que tem de ser conciliado com a bench.

O erro mais caro de uma consultora em crescimento é vender trabalho que não consegue alocar, e o segundo mais caro é manter pessoas em bench à espera de um projeto que nunca ia fechar. Ambos vêm da mesma falha: o pipeline e o plano de capacidade a viver em sítios diferentes.

Ligá-los não exige certeza, apenas uma vista ponderada. As oportunidades acima de um limiar de probabilidade reservam capacidade provisória; abaixo dele aparecem apenas como indicação. Isso basta para detetar o mês em que três projetos prováveis querem os mesmos dois seniores, uma conversa que é melhor ter antecipadamente.

Numa venda de consultoria o diferenciador é o critério, e o critério é exatamente o que a automação genérica achata. E-mails em sequência para um potencial cliente que já se reuniu duas vezes com o sócio fazem mais estragos do que a ausência de seguimento, porque sinalizam que a relação está a ser processada.

A divisão útil é que o sistema lembra e a pessoa fala. Automatize o lembrete de que uma proposta está fora há onze dias, a nota de que o ciclo orçamental de um cliente abre no próximo mês, o aviso de que ninguém fala com um contacto-chave desde o verão. Deixe cada palavra que chega ao cliente para quem é dono da relação.