Por que um CRM de produto não serve a uma venda de consultoria
Um CRM construído para venda de produto pressupõe um catálogo, um preço e uma data de fecho. Uma venda de consultoria não tem nenhum dos três de forma estável: o entregável define-se durante a conversa, o preço depende de quem seria alocado e a data de fecho depende de um ciclo orçamental do cliente que ninguém no pipeline controla.
A consequência é que os campos padrão acabam a guardar aproximações, e a previsão construída sobre eles é decorativa. O que um pipeline de consultoria precisa mesmo de registar é a forma da procura — que perfis, quantos, a começar quando — porque é isso que tem de ser conciliado com a bench.
- Perfis necessários e volume registados na oportunidade
- Data prevista de arranque, separada da data de fecho
- Probabilidade ligada à fase de decisão do cliente
- Ligação entre a oportunidade e a capacidade que consumiria