고정 가격

정의된 범위에 대해 합의된 가격을 적용하는 청구 모델입니다: 공급자는 잠재적으로 더 높은 마진을 얻는 대신 초과 비용 위험을 부담합니다.

고정 가격 방식에서는 고객이 실제 제공된 시간과 무관하게 SOW(업무 범위서)에 명시된 범위에 대해 사전에 합의된 금액을 지급합니다. 청구는 일반적으로 마일스톤(예: 프로젝트 시작 시 30%, 프로젝트 중간 40%, 승인 시 30%)에 따라 진행됩니다.

공급자는 소요 공수를 정확히 추정해야 합니다. 작업일이 하루 늘 때마다 마진이 줄어들기 때문입니다. 따라서 업무 범위의 점진적인 확대는 공식 변경 요청으로 관리해야 합니다. 고정 가격은 표준 도입, 마이그레이션, 요구사항이 명확한 구축처럼 범위가 분명하고 수행 팀이 유사한 업무를 반복한 경험이 있는 프로젝트에 적합합니다.

마진은 추정 단계에서 확보되거나 상실되며, 대부분의 기업은 이를 폐쇄 루프로 관리하지 않습니다. 추정이 이루어진 시점에 원래 추정치를 기록한 후 종료 시 실제 값과 비교하면, 무작위적이지 않은 패턴이 드러납니다: 특정 작업 유형은 일관되게 과소평가되며, 특정 추정자는 단순히 보정할 수 있는 일정한 배율만큼 낙관적으로 추정합니다.

변경 관리도 그만큼 중요합니다. 문서가 아닌 대화로 전달된 변경 요청은 수행하고도 청구하지 못하기 쉽습니다. 고정 가격 마진을 지키는 기업은 대개 눈에 띄지 않는 한 가지 원칙을 잘 지킵니다. 고객과의 관계상 불필요해 보여도 모든 범위 변경을 해당 작업 시작 전에 문서화하고, 가격을 정하고, 승인을 받습니다.

설명을 위한 예시: CRM 도입을 6개월 동안 120,000€에 수행하며 목표 마진은 35%입니다. 추가 공수 20인일에 인일당 750€가 들고 매출이 그대로라면 비용이 15,000€ 늘어나 마진은 22.5%로 낮아집니다.