Fasi che avanzano con evidenze, non con impressioni
Il criterio di uscita di ogni fase deve essere qualcosa di osservabile. Che il cliente sia molto interessato non è un'evidenza; che il responsabile del budget abbia confermato la voce e sia fissata una riunione lo è. La regola pratica: se l'avanzamento dipende da qualcosa che può affermare solo il venditore, non è un criterio.
L'impegno reciproco è il segnale più affidabile e il più ignorato. Un'opportunità in cui il cliente non ha investito nulla, né tempo del suo team, né accesso a informazioni, né una data nell'agenda di qualcuno con autorità, si chiude raramente per quanto buona sia la conversazione.
- Evidenza di ingresso e di uscita definita in ogni fase
- Prossimo passo con data e impegno di entrambe le parti
- Interlocutore con potere decisionale identificato
- Chiusura automatica delle opportunità senza movimento