Etapas que avanzan con evidencia, no con impresiones
El criterio de salida de cada fase debe ser algo observable. Que el cliente esté muy interesado no es evidencia; que el responsable de presupuesto haya confirmado la partida y exista una reunión acordada sí lo es. La regla práctica: si el avance depende de algo que solo puede afirmar el vendedor, no es un criterio.
El compromiso mutuo es la señal más fiable y la más ignorada. Una oportunidad en la que el cliente no ha invertido nada, ni tiempo de su equipo, ni acceso a información, ni una fecha en la agenda de alguien con autoridad, rara vez cierra por muy buena que sea la conversación.
- Evidencia de entrada y de salida definida en cada fase
- Próximo paso con fecha y compromiso por ambas partes
- Interlocutor con capacidad de decisión identificado
- Cierre automático de oportunidades sin movimiento