Il CRM che parla la lingua della consulenza IT

Pipeline progetti, account enterprise, decision maker, contratti quadro, RFP. Tutto in chat, in italiano, con l'AI che ricorda ogni contatto.

I CRM generici non capiscono la consulenza IT

Vendere un progetto di consulenza IT non è come vendere SaaS. Cicli lunghi (6-18 mesi), molti decision maker, RFP complesse, contratti quadro pluriennali, deal a milestone.

CRM B2C/SaaS che ti chiede di chiudere il deal in 30 giorni
Nessun supporto a contratti quadro multi-progetto
Forecast inattendibile perché il modello è sbagliato
Decision maker enterprise non mappati correttamente
RFP complesse trattate come semplici opportunity

CRM nato per la consulenza IT

hice.ai modella nativamente account enterprise, contratti quadro, progetti figli, milestone, decision maker multipli. L'AI ricorda ogni interazione e suggerisce il prossimo passo.

«Stato di avanzamento dei deal aperti su Enel»
«Chi sono i decision maker mappati in TIM?»
«Quando scade il contratto quadro con Generali?»
«Suggeriscimi il prossimo follow-up sul deal Eni»

Prova in chat

Esempi che puoi chiedere:

Demo statica della chat AI di hice.

Cosa ottieni

Account enterprise

Gerarchie holding/controllate, multi-buyer, contratti quadro.

Pipeline consulenza

Stadi pensati per cicli 6-18 mesi: lead → RFP → proposal → negotiation → contract.

Decision maker mapping

Influencer, sponsor, buyer, gatekeeper con relazioni e ruoli.

AI next-best-action

Suggerimenti su cosa fare oggi per accelerare ogni deal.

Connessione candidato-cliente

L'AI sa chi proporre per ogni opportunity in base alla skill richiesta.

Forecast affidabile

Probabilità di chiusura calcolata su dati storici della tua società.

Cosa deve registrare un CRM per la consulenza IT che uno generico non chiede

La differenza pratica fra un CRM B2B standard e uno per la consulenza non sta nel numero di campi, ma in cosa si conserva di ogni opportunità. Un contratto di consulenza IT non si riassume in importo e data di chiusura: serve sapere quali ruoli sono stati impegnati, da quando, per quanto tempo e con quale dedizione settimanale, perché da questo dipende la possibilità di consegnarlo.

Quando quei dati non esistono, l'organizzazione scopre il problema tardi e sempre allo stesso modo: si vince un progetto che richiede tre profili senior entro quattro settimane e non ce n'è uno libero. La pipeline passa così da strumento di pianificazione a report che si legge a fatti avvenuti.

Ruoli necessari, livello e percentuale di dedizione per opportunità
Data di avvio prevista e reale margine di flessibilità
Tipo di contratto: T&M, corpo, accordo quadro o pacchetto ore
Collegamento con il contratto quadro da cui la commessa attinge

Come si mappa un account enterprise senza perdere il filo

In un cliente grande c'è sempre più di un interlocutore e quasi mai coincidono chi ha il problema, chi firma e chi può bloccare. Una mappa dei decisori utile identifica i quattro ruoli abituali (sponsor, acquirente, utente influente e guardiano del processo), registra la relazione fra loro e annota chi ha cambiato posizione, cosa che in cicli da dodici a diciotto mesi accade spesso.

Altrettanto importante è conservare lo storico di ciò che è stato consegnato. Nella consulenza la miglior prova commerciale verso una nuova unità dello stesso gruppo è un progetto precedente risolto bene, e quell'informazione sta nel delivery e non nel CRM. Collegare le due parti trasforma ogni consegna in un argomento di vendita verificabile.

Gerarchia di holding, controllate e unità con budget proprio
Storico delle commesse consegnate e del loro esito reale
Scadenze dei contratti quadro e finestre di rinnovo
Cambi di referente con data e sostituto

Un forecast che serve a decidere, non solo a rendicontare

Le probabilità per fase devono derivare dalle conversioni storiche della società, segmentate almeno per tipo di servizio e per origine dell'opportunità. Una richiesta in ingresso da un cliente attuale e una prospezione fredda in un settore nuovo non convertono allo stesso modo, e applicare la stessa percentuale distorce il totale anche se ogni singolo caso sembra ragionevole.

Conviene inoltre trattare a parte le opportunità molto grandi. Quando una sola trattativa rappresenta una quota rilevante del trimestre, il risultato reale sarà molto migliore o molto peggiore della media ponderata, mai la media. Separarla e presentarla come scenario a sé evita decisioni di assunzione basate su un numero che nessuno vedrà.

Probabilità derivate dai dati propri, non assegnate a mano
Vista committed, ponderata e totale nella stessa schermata
Trattative grandi trattate come scenario indipendente
Revisione delle variazioni rispetto al forecast precedente

System integrator, 150 consulenti, 12 account enterprise

Il direttore commerciale aveva un CRM generico con dati incompleti. Forecast trimestrale fuori del 30%. Con hice.ai: account mappati, decision maker tracciati, AI che suggerisce azioni. Forecast accurato all'85% al primo trimestre.

hice.ai vs CRM generici

Caratteristica	hice.ai	Salesforce / HubSpot
Pensato per consulenza IT	Sì	No, B2B generico
Contratti quadro multi-progetto	Nativi	Customizzazione
Connessione con ATS/staffing	Sì	No
AI per next-best-action	Sì	Add-on a pagamento
Italiano + lingua tecnica IT	Sì	Inglese
Costo per utente	Inferiore	Alto