Festpreis

Abrechnungsmodell mit einem vereinbarten Preis für einen definierten Leistungsumfang: Der Anbieter übernimmt das Risiko von Mehrkosten im Austausch für eine potenziell höhere Marge.

Bei Festpreis zahlt der Kunde einen vorab vereinbarten Betrag für einen im SOW detaillierten Leistungsumfang, unabhängig von den tatsächlich erbrachten Stunden. Die Abrechnung erfolgt in der Regel nach Meilensteinen (z. B. 30 % zum Projektstart, 40 % in der Projektmitte, 30 % bei Abnahme).

Der Anbieter muss den Aufwand präzise schätzen: Jeder zusätzliche Tag schmälert die Marge. Deshalb müssen schleichende Erweiterungen des Leistungsumfangs über formale Änderungsanträge gesteuert werden. Ein Festpreis eignet sich für klar definierte Projekte, etwa Standardimplementierungen, Migrationen oder Entwicklungen mit eindeutigen Anforderungen, bei denen das Projektteam auf wiederholbare Erfahrung zurückgreifen kann.

Bei der Schätzung wird die Marge gewonnen oder verloren, doch die meisten Unternehmen schließen diesen Regelkreis nie. Halten Sie die ursprüngliche Schätzung zum Zeitpunkt ihrer Erstellung fest und vergleichen Sie sie beim Abschluss mit dem tatsächlichen Aufwand. Das zeigt selten zufällige Muster: Bestimmte Arbeitsarten werden systematisch unterschätzt, und bestimmte schätzende Personen sind um einen gleichbleibenden Faktor zu optimistisch, der sich einfach korrigieren lässt.

Die Steuerung von Änderungen ist die andere Hälfte. Ein Änderungswunsch, der nur mündlich statt schriftlich eingeht, wird häufig umgesetzt, ohne je abgerechnet zu werden. Unternehmen, die ihre Festpreismarge halten, erledigen meist eine unspektakuläre Aufgabe zuverlässig: Jede Änderung des Leistungsumfangs wird vor Beginn der betreffenden Arbeiten schriftlich festgehalten, kalkuliert und freigegeben, selbst wenn die Kundenbeziehung das unnötig erscheinen lässt.

Illustratives Beispiel: Eine CRM-Einführung wird für 120.000 € über 6 Monate mit einer Zielmarge von 35 % verkauft. Kosten zusätzliche 20 Personentage jeweils 750 € und bleibt der Umsatz unverändert, entstehen Mehrkosten von 15.000 €; die Marge sinkt auf 22,5 %.