Tahap yang bergerak maju berdasarkan bukti
Nilai sebuah pipeline bukan pada berapa banyak peluang yang dimuatnya melainkan pada tiap tahapnya berarti sama bagi semua orang. Kriteria untuk maju sebaiknya sesuatu yang bisa diamati: rapat yang disepakati dengan orang yang memutuskan, anggaran yang dikonfirmasi, shortlist yang dikirim. Jika kemajuannya bergantung pada kesan tenaga penjualnya, proyeksinya tak bisa dipakai untuk merencanakan.
Komitmen dua arah adalah sinyal paling andal dan yang paling jarang dicatat. Peluang yang di dalamnya klien belum menanamkan apa pun — baik waktu timnya maupun satu tanggal di agenda orang yang berwenang — jarang tutup, sebaik apa pun percakapannya.
- Sedikit tahap, masing-masing dengan kriteria keluar tertulis
- Tindakan berikutnya beserta tanggal pada tiap peluang
- Probabilitas diturunkan dari riwayat, bukan ditebak berdasarkan rasa
- Alasan penutupan dicatat baik pada kekalahan maupun kemenangan