رصيد الأعمال المتعاقد عليها غير المنفذة

القيمة الإجمالية للعقود الموقعة ولكن لم يتم تسليمها بعد، والتي تمثل إيرادات مستقبلية تم تأمينها بالفعل من قبل الشركة.

يُعد رصيد الأعمال المتعاقد عليها غير المنفذة من مؤشرات المبيعات التي تتابعها الإدارة عن كثب، إذ يقيس الإيرادات المتعاقد عليها للأشهر أو الأرباع المقبلة. ويوفر ارتفاعه وضوحًا للإيرادات، ويدعم تخطيط التوظيف والطاقة التشغيلية، ويطمئن المستثمرين والمقرضين.

قد يشير انخفاض رصيد الأعمال المتعاقد عليها إلى مخاطر على الإيرادات القريبة حتى مع كبر مسار فرص البيع. وتقارن تغطية هذا الرصيد العقود المعنية بهدف الإيرادات للفترة نفسها. وتعتمد التغطية المناسبة على مدة العقود وشروط الإلغاء ونموذج الخدمة وطاقة التنفيذ؛ لذا استخدم أهدافًا داخلية موثقة بدل حد عام بلا سند.

يكون رصيد الأعمال المتعاقد عليها أنفع عند التعبير عنه بوحدات خطة الطاقة التشغيلية نفسها. فالأفراد هم من ينفذون الخدمات، لا المبالغ باليورو. لذلك قد تكون الإيرادات المتعاقد عليها نفسها قابلة للتنفيذ بسهولة أو متعذرة بحسب الأدوار المطلوبة وموعد البدء. وتحويل الرصيد إلى أسابيع عمل بشرية للمستشارين الأوائل والمبتدئين والمتخصصين بحسب الشهر يجعله مدخلًا عمليًا للتوظيف.

الجودة مهمة بقدر الكمية، والأرقام الإجمالية تخفيها. فرصيد عقود يتركز لدى عميلين يحمل مخاطر مختلفة تمامًا عن المبلغ نفسه موزعًا على خمسة عشر عميلًا، والعقود التي تعتمد على خيارات قد يرفضها العميل لا تعادل التزامًا موقّعًا. عرض التركز وإمكانية الإلغاء إلى جانب الإجمالي يجعل المؤشر صالحًا لاتخاذ القرار.

في بداية السنة تبلغ قيمة الأعمال المتعاقد عليها المتبقية 8M€ مقابل هدف إيرادات قدره 12M€، أي تغطية 67%. ويُستكمل الباقي بالفوز بعقود جديدة خلال الأرباع التالية.