> 서명되었으나 아직 이행되지 않은 계약의 총 가치로, 회사가 이미 확보한 미래 매출을 나타냅니다.

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# 수주 잔고

다른 명칭: 수주 잔고 · 계약된 매출 · 수주 금액

## 정의

서명되었으나 아직 이행되지 않은 계약의 총 가치로, 회사가 이미 확보한 미래 매출을 나타냅니다.

## 작동 방식

수주 잔고는 경영진이 주시하는 영업 KPI 중 하나로, 향후 몇 개월이나 분기에 대해 이미 계약된 매출 규모를 측정합니다. 수주 잔고가 크면 매출을 전망하고 채용과 인력 여력 계획을 세울 수 있으며, 투자자와 대출 기관에도 안정성을 설명할 수 있습니다.

영업 파이프라인이 커도 수주 잔고가 적으면 단기 매출 위험을 나타낼 수 있습니다. 수주 잔고 커버리지는 해당 계약 잔고를 같은 기간의 매출 목표와 비교합니다. 적절한 수준은 계약 기간, 취소 조건, 서비스 모델과 수행 여력에 따라 달라집니다. 근거 없는 공통 기준보다 문서화한 내부 목표를 사용해야 합니다.

수주 잔고는 인력 여력 계획과 같은 단위로 나타낼 때 더 유용합니다. 업무를 수행하는 것은 유로화 금액 자체가 아니라 사람이기 때문입니다. 같은 계약 매출도 필요한 역할과 시작 시점에 따라 충분히 감당할 수도, 수행이 불가능할 수도 있습니다. 수주 잔고를 월별 시니어, 주니어와 전문 인력의 인주 단위로 환산하면 채용을 위한 구체적인 근거가 됩니다.

양뿐 아니라 질도 중요하지만 집계 수치는 이를 가립니다. 수주 잔고가 두 고객에게 집중된 경우와 같은 금액이 열다섯 고객에게 분산된 경우의 위험은 다릅니다. 고객이 거절할 수 있는 옵션에 의존하는 잔고도 확정 계약과 같지 않습니다. 총액과 함께 집중도와 취소 가능성을 보고해야 의사결정에 쓸 수 있습니다.

## 예시

연초 수주 잔고가 800만 유로이고 매출 목표가 1,200만 유로라면 충족률은 약 67%이며, 나머지는 이후 분기의 신규 수주로 채워야 합니다.

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