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# Consulenza IT enterprise — software, articoli e glossario

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## Un inventario di competenze che invecchia in fretta

Nella consulenza tecnologica il catalogo di competenze scade prima che in qualsiasi altro settore. Una tecnologia può passare da marginale a requisito abituale in un anno e mezzo, e i profili che la padroneggiano non sono quelli che l'hanno scritta nel curriculum ma quelli che l'hanno usata di recente.

Per questo l'inventario ha bisogno di data di ultimo utilizzo, livello validato da qualcuno ed equivalenze rivedibili fra tecnologie della stessa famiglia. Un catalogo statico dà una falsa sensazione di copertura, e l'errore si scopre proprio quando arriva la richiesta che bisognava vincere.

- Data dell'ultima commessa in cui si è usata ogni tecnologia
- Differenza fra esposizione occasionale e uso continuativo
- Certificazioni con scadenza e avviso preventivo
- Equivalenze gestite con revisione umana

## Rinnovi e contratti quadro: la crescita prevedibile

Nella consulenza tecnologica una parte importante del business non si vince, si rinnova. Eppure i rinnovi vengono gestiti di solito peggio delle opportunità nuove, perché nessuno li tiene in una pipeline e compaiono quando il cliente avvisa, che a volte è per dire che non continua.

Trattare ogni scadenza come un'opportunità con data, responsabile e preparazione cambia il risultato. La conversazione si prepara meglio con dati di consegna: ore consumate, incidenti, valutazione del team assegnato e lavoro consegnato fuori perimetro senza addebito, che è spesso l'argomento migliore disponibile.

- Scadenze e finestre di preavviso con anticipo
- Consumo del contratto quadro rispetto al contrattato
- Evidenza di consegna associata al rinnovo
- Responsabile assegnato a ogni scadenza

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