> Gesamtheit laufender Verkaufschancen mit geschätztem Wert, Abschlusswahrscheinlichkeit und erwartetem Unterschriftsdatum. Source: https://hice.ai/de/glossar/pipeline # Vertriebspipeline Auch bezeichnet als: Chancenpipeline · Auftragspipeline · Verkaufstrichter ## Auf dieser Seite - Definition - So funktioniert es - Rechenbeispiel ## Definition Gesamtheit laufender Verkaufschancen mit geschätztem Wert, Abschlusswahrscheinlichkeit und erwartetem Unterschriftsdatum. ## So funktioniert es Die Vertriebspipeline bildet künftige Umsätze ab. Jede Chance erhält eine Phase, etwa qualifiziert, Angebot, Verhandlung oder mündliche Zusage, und eine Wahrscheinlichkeit, beispielsweise 25%, 50% oder 75%. Der gewichtete Wert ist die Summe der jeweiligen Auftragswerte multipliziert mit ihren Wahrscheinlichkeiten. Dienstleister betrachten das Verhältnis der gewichteten Pipeline zum Auftragseingangsziel. Die passende Abdeckung hängt von Abschlussquoten und Vertriebszyklus ab. Eine gepflegte, mit dem PSA verbundene Pipeline hilft, Personaleinsatz und Einstellungen für die künftige Nachfrage vorzubereiten. Eine Beratungspipeline muss die Struktur der Nachfrage erfassen, nicht nur ihren Wert: Welche Rollen, wie viele Personen und ab wann? Erst diese Felder erlauben den Abgleich mit den Personen ohne Projekteinsatz. Ohne sie lässt sich über eine Prognose nur diskutieren, statt danach zu handeln. Für Chancen oberhalb einer Wahrscheinlichkeitsschwelle kann dann vorläufig Kapazität reserviert werden. So erkennt das Unternehmen den Monat, in dem drei wahrscheinliche Projekte dieselben zwei Seniorberater benötigen. Jede Pipeline sammelt Aufträge an, die seit Monaten niemand bearbeitet hat. Sie bleiben stehen, weil ihr Abschluss wie das Eingeständnis einer Niederlage wirkt. Sie blähen die Prognose auf und verzerren Konversionsraten. Eine kostenlos umsetzbare Regel behebt das: Jede Chance ohne dokumentierte Interaktion innerhalb von sechzig Tagen wird zur Überprüfung verschoben. Die verantwortliche Person dokumentiert entweder den nächsten konkreten Schritt mit Datum oder schließt die Chance. Sie wird für eine Reaktivierung aufbewahrt, nicht gelöscht. ## Rechenbeispiel Rechenbeispiel: 4,5 Mio. € gewichtete Pipeline bei 1,2 Mio. € Auftragseingangsziel im Quartal ergeben eine Abdeckung von 3,75. Im Beispiel bewertet die Geschäftsleitung das als angemessen. ## Eine Software für Beratungsunternehmen: Menschen, Kunden, Projekte und Zahlen an einem Ort. ## Weiterlesen - Ressourcenallokation - Kapazitätsplanung - Stundenzettel - Personaleinsatz - Projektfreie Kapazität - Abrechnungssatz - Kostensatz - Tagessatz - Projektmarge - Kandidaten- und Kundendatenbank