> مجموعة الفرص التجارية الجارية مع القيمة التقديرية واحتمال الإغلاق وتاريخ التوقيع المتوقع لكل منها.

Source: https://hice.ai/ar/glossary/pipeline
# مسار المبيعات

تسميات أخرى: مسار الفرص · مسار الصفقات · قمع المبيعات

## في هذه الصفحة

- التعريف
- آلية العمل
- مثال حسابي

## التعريف

مجموعة الفرص التجارية الجارية مع القيمة التقديرية واحتمال الإغلاق وتاريخ التوقيع المتوقع لكل منها.

## آلية العمل

يعرض مسار المبيعات الإيرادات المستقبلية. تُصنّف الفرص إلى تأهيل وعرض وتفاوض وموافقة شفهية، مع احتمالات مثل 25% و50% و75%. القيمة المرجّحة هي مجموع قيمة كل صفقة مضروبة في احتمالها.

تراقب شركات الخدمات نسبة قيمة المسار المرجّحة إلى هدف الطلبات الجديدة. تعتمد التغطية المناسبة على نسب التحويل ودورة البيع. يساعد ربط المسار بـ PSA على توقّع احتياجات التكليف والتوظيف.

يجب أن يسجل مسار الفرص في الاستشارات شكل الطلب لا قيمته فقط: ما الأدوار، وكم عدد الأشخاص، ومتى يبدأون؟ هذه الحقول هي ما يتيح مطابقة المسار مع الأشخاص غير المكلفين بمشاريع، ومن دونها تصبح التوقعات محل نقاش لا أساسًا للعمل. ويمكن حينها حجز طاقة عمل مؤقتة للفرص التي تتجاوز عتبة احتمال محددة، وبذلك تكتشف الشركة الشهر الذي تحتاج فيه ثلاثة مشاريع مرجّحة إلى المستشارين المتقدمين نفسيهما.

تتراكم في كل مسار صفقات لم يتعامل معها أحد منذ أشهر، وتُبقى لأن إغلاقها يبدو إقرارًا بالخسارة. وهي تضخم التوقعات وتشوه معدلات التحويل. تعالج ذلك قاعدة لا يكلف تنفيذها شيئًا: تُنقل إلى المراجعة أي صفقة بلا تفاعل مسجل خلال ستين يومًا، وعلى المسؤول إما توثيق الخطوة التالية الملموسة بتاريخ، وإما إغلاق الصفقة. وتُحفظ لإعادة التنشيط ولا تُحذف.

## مثال حسابي

مثال حسابي: مسار مرجّح بقيمة 4.5 ملايين يورو مقابل هدف ربع سنوي 1.2 مليون يعطي تغطية 3.75 مرات، وتعدّها الإدارة مناسبة في هذا المثال.

## برنامج واحد لشركات الاستشارات: الأشخاص والعملاء والمشاريع والأرقام في مكان واحد.

## تابع القراءة

- توزيع الموارد
- تخطيط القدرة الاستيعابية
- سجل الوقت
- إسناد الكوادر
- الكوادر غير المكلفة بمشاريع
- سعر الفوترة
- معدل التكلفة
- السعر اليومي
- هامش المشروع
- قاعدة بيانات المرشحين والعملاء